Проверенный способ создать удачный продукт  подумать, чего тебе не хватает как потребителю.

«Мы пошли по пути создателей iPhone,  заявляет Сергей Иванютин, натягивая боксерские перчатки.  Они сделали продукт, который удовлетворяет не только существующие потребности, но и те, о которых пользователи не заявляли. Так было и на нашем рынке: производители выпускали то, что боксеры привыкли покупать, тогда как продукт можно было сделать совершеннее».

Иванютин  основатель и гендиректор компании «Ультиматум Боксинг», выпускающей боксерскую экипировку. Бывший банковский менеджер, три года назад он едва ли не ежедневно встречался с технологами, физиками и спортсменами, выясняя, какой должна быть хорошая перчатка. Его изделия на вид не отличаются от конкурирующих. Но внутри  особый запатентованный наполнитель.
Сергей Иванютин продает перчаток, шлемов, бандажей, тренерских «лап» и боксерских мешков на 1,5 млн рублей в месяц.

В юности он увлекался боксом и помнит свои первые перчатки  из кожзама, набитого конским волосом. Но он не доставал их из шкафа и когда работал в отделе связей с общественностью авиакомпании «ЮТэйр», и когда был вице-президентом МДМ Банка, и когда руководил департаментом развития корпоративного бизнеса в Абсолют Банке. Однако когда его вес подобрался к сотне килограммов, Иванютин вернулся в бокс. Эйфория от огромного выбора экипировки в спортивном гипермаркете быстро прошла  набивка перчаток за несколько месяцев тренировок превращалась в труху.

Сергей вспоминает, как изучал отзывы на боксерских форумах: никто, в том числе профессионалы, не был полностью доволен экипировкой, продающейся в России. Все жаловались, что устает запястье, травмируются костяшки. Он и сам уже готов был согласиться с теми, кто уверял, что защитная экипировка в принципе спасает лишь от ссадин. Но однажды за обедом с клиентом банка  владельцем спортивных магазинов  Иванютин поделился идеей: где-то должны быть действительно качественные товары для профессионального бокса, надо найти их и наладить дистрибуцию. В ответ он услышал: если не продавать раскрученные бренды вроде Everlast или Winning, то в глазах потребителя товар будет «безымянным». А значит, надо создавать свой бренд.

Недолго думая Иванютин купил билет на самолет в Пакистан  один из мировых центров производства боксерского снаряжения наряду с Мексикой и Тайванем. По словам предпринимателя, там чуть ли не в каждом подвале были готовы шить для него перчатки. В Москву он привез два чемодана образцов, но их качество разочаровало его на первой же тренировке.

«Кулак боксера и голова соперника  две сталкивающиеся массы. Чтобы ослабить столкновение, должна быть пружина, то есть набивка,  разъясняет владелец Ультиматум Боксинг.  Если она слишком мягкая или жесткая, эффект не тот. Хорошая экипировка  это целая наука». После поездки в Пакистан он стал искать экспертов. Советовался с Николаем Потаповым  молодым, но уже титулованным боксером.

О физике смягчения удара  с учеными Института высокомолекулярных соединений РАН в Санкт-Петербурге. О безопасности  с сотрудниками инженерной компании «Ладуга», моделирующей краш-тесты для автомобилей. О разработке технологических карт договорился с Центральным НИИ швейной промышленности, создающим стандарты пошива защитной одежды.

Иванютин берет с полки в шоу-рум перчатку длиной 35 см в полтора раза больше обычной. Это экспериментальный прототип: если ориентироваться на максимальную защиту и использовать традиционные полипропилены, получается громоздкая вещь. Бывший топ-менеджер потратил на исследования около 2 млн рублей, зато химики создали модифицированные полимерные пены, подобрав новые сочетания полимеров и связующих агентов. Заказ на выпуск наполнителя Иванютин разместил в Китае, на пошив изделий  в Пакистане.

Еще 1 млн рублей ушел в 2012 году на создание сайта и фирменного стиля Ultimatum Boxing. Давать марке российское имя Иванютин посчитал провальной затеей  традиции профессионального бокса пропитаны американским духом. «Сергей приехал к нам, показал товары, и мы сразу выявили для себя наиболее интересные позиции в ассортименте,  рассказывает Алексей Глебов, глава интернет-магазина RealBoxing и розничной сети Fight Point.  Послушав нас и что-нибудь примерив, люди соглашались купить на пробу. И, как правило, не сожалели о выборе. Со временем модели улучшались, интерес к ним рос. Во многом это результат усилий Сергея по продвижению бренда».

За 20132014 годы Иванютин раздал спортсменам перчаток и шлемов не меньше, чем продал (годовой оборот компании тогда не превышал 4 млн рублей). Дарил экипировку тренерам, спонсировал матчи, где 2030 пар боксеров-любителей выходили на бой в Ultimatum Boxing. Параллельно договаривался о продажах в топовых боксерских клубах. Иванютин обещал первым покупателям обменять поношенные перчатки или шлем на новые. По его словам, обращались единицы.

«Для боксера важно ни на что не отвлекаться на тренировке и на матче. Должно быть всегда комфортно, перчатка должна держать хват. Ultimatum Boxing обеспечивает это лучше, чем большинство перчаток»,  уверяет Сергей Карпов, тренер московского клуба «Октябрь». По словам Евгения Каштанова, помощника директора «Академии бокса», у них в клубе все удивляются, узнав, что Ultimatum Boxing  российская марка (на бренд Иванютина в «Академии бокса» приходится более 50% продаж экипировки).

Качество перешло в количество. В 2015 году выручка компании превысила 15 млн рублей. Теперь Иванютин тратит на спонсорство лишь 10% оборота и интересуется только соревнованиями, которые попадают в телетрансляции. От промоакций он не отказывается  например, выпускал сувенирные перчатки для раздачи на байк-шоу, дарил экипировку участникам шоу «Голос», снимавшимся для арт-календаря.

Однако, признает предприниматель, бизнес пока не вырос из «бутиковых» рамок. Он работает по предзаказам с 20 магазинами профессиональной экипировки и пятью боксерскими клубами. Около половины дохода приносят продажи через собственный сайт и страницы в социальных сетях. Около 5% выручки дают заказы из Европы и США. В конце 2014 года, несмотря на резкое удешевление рубля, Иванютин повысил цены на 510%  маржинальность позволяла. Он ждал, что импортеры возьмут паузу, доступных товаров будет меньше. С октября 2014 года по февраль 2015-го месячный объем продаж Ultimatum Boxing вырос в шесть раз. Лишь в феврале 2016 года, когда стало ясно, что бренд завоевывает рынок, он поднял цены примерно в полтора раза над докризисными. И все равно его товар стоит гораздо меньше известных американских брендов. Какова прибыль? Маржа по собственным розничным продажам, говорит Иванютин,  около 200%, по оптовым  50%.

В планах на 2016 год  сделать бренд в среднем сегменте, чтобы попасть в торговые сети. «Российский рынок экипировки и одежды для бокса оценивают в 10 млрд рублей,  рассуждает Сергей Иванютин.  Около 6070% составляют товары на полках массового ритейла. Попробуем побиться и за этот кусок пирога».

Источник: forbes.ru