Узнай из истории Сергея, как выбрать и запустить новую для себя нишу и открыть своё производство.

Сергей занимается производством и продажей трансформируемой мебели. Это такая мебель, которая из шкафа или рабочего стола легким движением руки превращается в кровать. Смотрите видео, как это работает:

С разных рекламных площадок потенциальные клиенты попадают на лендинг.

Основными источниками трафика для одностраничника являются Яндекс.Директ и Google.Adwords, дополнительными — Facebook, ВКонтакте и Instagram.

Источники трафика

На лендинге посетители конвертируются в лиды, оставляя свои контакты в обмен на маркетинг-кит. Заявки автоматически отправляются в Telegram и заносятся в AmoCRM.

Мебель-трансформер — это новое направление на рынке. Ценность продукта нужно объяснить и показать клиенту. Сергей справляется с этой задачей, продавая продукт через шоу-рум. Задача менеджера — обзвонить потенциальных клиентов, получивших каталог и «продать» им встречу в шоу-руме.

Шоу-рум одновременно является и офисом Сергея

Сергей не производит мебель на заказ, а делает типовые решения — за счет этого удаётся сократить временные затраты на производство. Его бизнес-процесс выглядит так:

Из банка в производство мебели

16 лет я работал в банковской сфере. Вырос до топовых позиций. Занимался развитием карточных платежных систем, розницы, филиальных сетей. Работал в разных банках, в том числе 10 лет в «Уралсибе». Когда возникло желание создать собственное дело, я ушел в «свободное плавание».

Работа в банке

В 2014 году на накопленные сбережения я открыл свой бизнес в сфере трансформируемой мебели для дома, так как идея была перспективная и не раскрученная в России. Огромный опыт и 2 высших образования за плечами придавали мне уверенности в новой затее.

Открытию собственного бизнеса предшествовало мое участие в программе «Коучинг» (сейчас «ЦЕХ») осенью 2014 года. Пошел по рекомендации своей знакомой, которая также открыла свой бизнес. До этого слышал что-то о Бизнес Молодости, смотрел какие-то видео, но отнесся скептически: молодые ребята учат взрослых «серьезных» мужиков жить и делать бизнес.

На «Коучинге» сделал маркетинг-кит,  на других участниках протестировал нишу и нашел потенциальных клиентов. Опыта работы в мебельной сфере не было, поэтому самым простым и легким входом в нишу было дилерство. Оперативно нашел поставщиков, сделал сайт и сам настроил Яндекс. Директ. Поскольку продукт для рынка был новый, продажи через интернет не пошли. Пришлось снять офис и организовать в нем шоу-рум.

Параллельно с продажей кроватей-трансформеров по дилерским договорам, занимался разработкой собственной линейки трансформируемой мебели. Дойдя до определённого уровня продаж, дальше расти не получалось. Я стал рабом своего же бизнеса, попав в «бизнес-клетку». Личный доход был существенно меньше, чем на работе по найму. Я решил, что снова пойду в БМ, теперь уже на ЦЕХ.

Что было сделано на ЦЕХе

→ Поставил цель заработать 150 000 рублей за два месяца

→ Записался на Тренерство

Ещё с Коучинга я чётко понял, что общение с людьми кратно выше и сильнее себя идёт на пользу: перенимаешь их мышление и психологию. Поэтому я записался на тренерство к самому жёсткому тренеру в БМ — Александру Нестеренко.

→ Сделали оцифровку бизнеса

Мы начали с жёсткой оцифровки бизнеса, чтобы отличить твёрдый факт от пустого мнения.

По каждой линейке мебели мы свели в таблице всю выручку и расходы на привлечение клиентов, производство, сборку, налоги и т. д. Посчитали ключевые показатели бизнеса (выручка, расходы, средний чек, прибыль на единицу продукции, чистая прибыль компании).

→ Отказались от товаров с низкой маржинальностью

В ходе расчётов решили частично отказаться от линейки мебели с низкой маржинальностью, в итоге общая маржинальность выросла с 20% до 40%.

→ Сделал одностраничник (landing page)

Я не хотел делать лендинг, так как сам с них ничего не покупаю. Но было задание — в итоге сделали одностраничник, конверсия из посещения в заявку которого составила 1,5–2%. Мы предложили за контакт человека высылать ему полный каталог нашей мебели. И за счет этого количество получаемых контактов выросло в 2,5 раза.

→ Подкрутил Яндекс.Директ и настроил Google.Adwords

Настроили таргетированную рекламу в социальных сетях ВКонтакте и Facebook, пробовали Авито. Но основной поток был с Яндекс.Директа и Google.AdWords.

Цена клика в Яндексе — 30 рублей. До этого пробовал Google.Adwords, но неудачно. На ЦЕХе встретил специалиста по контекстной рекламе, который настроил Google и помог докрутить Яндекс. В итоге стали получать клики в Google по 6–7 рублей, а стоимость кликов в Яндекс.Директ снизили в 3 раза. Купил курс Реальный Директ, используем сервис Elama. В контекстной рекламе разобрался неплохо.

Итог: 380 заявок к концу ЦЕХа.

Скриншоты из Яндекс.Метрики — вся аналитика по входящему потоку людей на сайт

→ Настроили CRM

Также мы настроили отправку заявок в Telegram, позже подключили AmoCRM для ведения клиентов и учета наших продаж.

Заявки с сайта автоматически падают в Telegram

AmoCRM, здесь мы храним всю информацию о наших клиентах

→ Прокачался в продажах

Сделав большой поток заявок, я столкнулся с проблемой обработки трафика. Процент доходящих до шоу-рума людей достаточно мал. А половина из тех, кто приходил смотреть мебель, её покупали. Поэтому пришлось срочно решать задачу по разработке скриптов холодных звонков по тем посетителям сайта, которые получили наш каталог.

Главное — это привести человека в шоу-рум. Но теперь и этого недостаточно. Надо организовать и автоматизировать на сайте процесс «прогрева» посетителей так, чтобы они прямо там получили максимальную информацию о наших продуктах, их преимуществах, и им осталось только приехать к нам в офис для выбора материалов, расцветок и заключения договора.

Во время прохождения ЦЕХа как раз стартовал Bootcamp «Автопродажи», и я был в первых рядах купивших билет на него.

В сухом остатке
  1. Посчитали ключевые показатели бизнеса (выручка, расходы, средний чек, прибыль на единицу продукции, чистая прибыль компании).
  2. Отказались от товарных позиций, которые приносили мало прибыли.
  3. Подняли средний чек за счет ввода собственных моделей мебели.
  4. Сделали одностраничник, начали высылать каталог продукции в обмен на подписку.
  5. Настроили контекстную рекламу Google.AdWords и Яндекс.Директ.
  6. Получили 380 заказов за октябрь 2016 года.
  7. Внедрили скрипты продаж для повышения доходимости в шоурум и продаж на месте.

Итог:
318 000 рублей чистыми за два месяца или 159 000 рублей в месяц вместо 50 000 до этого

Инсайты

→ Управлять можно только тем, что посчитано

Показатели и цифры дают понять: идёшь ты к цели или нет. Когда всё посчитано, сразу видно — где какие дыры, что докрутить и подтянуть нужно. И ты опираешься уже не на мнение, а на твёрдый факт, от которого никуда нельзя деться.

Управлять можно только тем, что посчитано.

→ Одностраничники работают

Я долго противился делать одностраничники, т. к. сам с них ничего не заказывал и судил по себе. Но когда попробовал — оказалось, что люди заказывают и покупают с них даже такой товар, как мебель для дома. Одно это действие в 2,5 раза увеличило количество получаемых контактов (потенциальных клиентов — лидов).

→ Гордыня — главный тормоз развития

Поначалу я не хотел идти на Коучинг. Не верилось, что молодые ребята научат меня делать бизнес. Богатый опыт и навыки не давали открыться. И только соприкоснувшись с БМ, я понял, что был не прав.

Источник: molodost.bz