Какой из возможных исходов является для сделки самым худшим?
Как ни странно, это далеко не отказ. Если перспективный заказчик в конце концов выберет продукт вашего конкурента, ваш прогноз по продажам может быть и пострадает, но у вас останется ценная информация, которую можно будет использовать с целью оптимизации вашей стратегии, тем самым заложив фундамент для будущих побед.
Так какой же исход самый неблагоприятный? Худший вариант — это отсутствие решения. Когда потенциальный заказчик решает ничего не решать, продавцы теряют и возможную прибыль, и возможность чему-то научиться. Не говоря уже о безвозвратно потерянном времени.
От отсутствия решения никто не выигрывает, поэтому в лучших интересах продавца уметь опознать сделку, движущуюся в этом направлении. Вот три сигнальных флажка, которые помогут вам опознать тупиковую сделку.
1. Ваш контакт говорит о себе во множественном числе:
«Мы рассматриваем несколько вариантов»
«Мы готовимся к «пробному запуску»
«Мы собираемся принять решение в течение месяца»
Узнаете? Если вы общаетесь с единственным представителем компании, то этот разговорный прием должен привлечь ваше внимание. Если человек начинает говорить о себе во множественном числе, это может означать, что он пытается снять с себя ответственность за будущее решение ( перенося ее на абстрактных и таинственных»нас«). А значит в случае отсутствия решения он тоже будет ни при чем, во всем будут виноваты «они» (будь то хоть начальство, а хоть и просто кто-то другой (некто взял у Буратино три яблока…). Если в разговоре с вами собеседник сползает с «я» на «мы», отметьте это и попробуйте повести диалог в таком направлении:
Клиент : Мы рассматриваем несколько вариантов
Продавец: Мы — это кто?
Клиент : Ну, я и еще несколько сотрудников нашей компании
Продавец: А эти сотрудники знают, что мы с вами сейчас беседуем?
Заметьте, что продавец не интересуется, кто именно эти другие сотрудники — к такому вопросу собеседник скорее всего был готов. Спрашивая, известно ли о происходящей беседе остальным ответственным за принятие решений сотрудникам, продавец застает клиента врасплох и увеличивает свои шансы получить честный ответ.
2. Клиент делится с вами «секретом»
Берегитесь клиентов, которые посвящают вас в тайны о других сотрудниках своей компании. Это может прозвучать как-то так:
«Вам точно нужно поговорить с Василием. Он у нас определяет приоритеты при распределении бюджета. Но это вы узнали не от меня.»
Многие примут это за символ установленной прочной связи, основанной на доверии. Но у этой медали есть и обратная сторона: ваш собеседник готовит вас к тому, что необходимое вам решение находится вне его компетенции. А если ваш главный контакт не имеет никакого влияния на будущее сделки, то вы скорее всего на пути к тупику «без решения», и даже не подозреваете об этом.
Если потенциальный клиент делится с вами конфиденциальной информацией, но хочет сохранить это в секрете, не хлопайте себя по плечу за свои исключительные навыки переговорщика. Оцените ситуацию критически и проверьте, насколько реальна перспектива сделки на всех уровнях организации.
3. Клиент с готовностью и быстро принимает любые ваши ответы
Вопросы возникают в процессе любых переговоров — о цене, исполнении, дифференциации рынка. Если клиенты задают вопросы, это, как правило, говорит об их вовлеченности и заинтересованности, а высказываемые сомнения и возражения отражают реальный интерес к продуктам или услугам, предлагаемым вами.
С другой стороны, клиент, принимающий ваши ответы на ура и не задающий уточняющих вопросов, возможно, делает это просто по инерции. Покупатели, которые действительно рассматривают возможность заключить сделку, с готовностью анализируют преимущества, недостатки и будущие подводные камни. Люди, которые только кивают и терпеливо вас выслушивают, не прерывая, скорее всего и не собираются ничего покупать.
Это может показаться неочевидным, но если все идет слишком гладко, придержите лошадей. Может быть, лучше не тратить свое драгоценное время на сделку, обреченную зайти в тупик.
Вспоминая сделку, которая застопорилась или провалилась, продавец обычно может определить, в какой момент все пошло наперекосяк. Помня об этих трех признаках, продавцы смогут вовремя опознать и прервать переговоры, которые обречены зайти в тупик.
Помните, ваш клиент сам скажет все, что вам нужно знать. От вас требуется просто научиться слушать.
