Вы уверены, что готовы к следующим переговорам? Точно?
А по данным IDC(International Data Corporation — международная исследовательская и консалтинговая компания, основанная в 1964 году), больше половины (57%) покупателей B2B чувствуют , что собеседник не был готов к первой встрече.
Подготовка может означать множество факторов : знакомство с продуктом/услугой, понимание того, какие именно задачи призван решить продукт или понимание истории потенциального покупателя, его проблем, приоритетов и вызовов.
Короче, подготовка ко встрече — это глубокое понимание того, как именно то, что вы пытаетесь продать, соотносится с нуждами клиента. Не говоря уж о таких основополагающих вещах, как понимание цели встречи и определение действующих лиц.
Вот пять советов, как подготовиться к встрече с покупателем и провести продуктивную беседу:
1. Сделайте домашнее задание
На самом деле, это главное условие для настоящих деловых переговоров. Когда Уоррен Баффет соглашается прийти на встречу, он не начинает ее с расспросов об индустрии, рынке, преимуществах или конкурентах. К этому моменту г-ну Баффет уже прекрасно известны все эти нюансы. По его словам, задавать эти вопросы равносильно признанию в собственной некомпетентности.
Если учесть, что в современном мире вся информация подобного рода находится на расстоянии пары кликов, то оправдания отсутствию подготовки попросту не существует.
2. Выберите правильно с кем встречаться
Выясните, кто именно из руководства (C-suite) компании с наибольшей степенью вероятности будет принимать решение о покупке вашего продукта/услуги. Несложное «расследование» поможет вам определить главного в той области, к которой имеет отношение ваш продукт или услуга: анализ рынка, логистика, бухгалтерские программы и т.д и т.п.
3. Следите за приоритетами основных действующих лиц
Следите за изменениями в компаниях, которые находятся в вашем списке потенциальных покупателей. Установите на своих клиентов Google Alerts, регулярно проверяйте их веб-сайты и , что особенно важно, читайте записи с их квартальных конференций, если это публичные компании.
На таких мероприятиях руководство часто объявляет о новых инициативах, в которых ваша компания могла вы поучаствовать. Десять минут, потраченные на чтение этих записей, могут обеспечить вам доступ к сделке, о которой иначе вы бы даже не узнали.
4. Определите, ищет ваш клиент «исполнителя» или «единомышленника»
Идя на встречу, важно понять, что именно клиент ожидает от продавцов. Если у них есть продуманное видение того, что им нужно, и они ищут просто исполнителя, а вы старательно убеждаете их сотрудничать и «творить» вместе, то вы можете их просто отпугнуть.
Но если они готовы к сотрудничеству, вам необходимо уяснить что именно они вкладывают в это понятие. Хотят ли они совета, или более плотной кооперации, совместного поиска решений. Всегда стоит выяснить, подходит ли ваша компания клиентам как с точки зрения возможностей, так и желания, прежде чем что-то им обещать.
Такой подход требует гибкости. Он может потребовать дополнительных усилий — финансовых, юридических или даже управленческих. В любом случае, стоит понять как сформировать тип сотрудничества, в максимальной степени приемлемый для всех. Главное — продавать клиентам именно так, как они хотят, чтобы продавали именно им.
5. Задавайте вопросы по делу
Есть большая разница между профи продавцом-стратегом и просто «заклинателем» продукта. Прежде чем расхваливать и продвигать потенциальному покупателю характеристики и выгоду вашего продукта,нужно понять, о чем он думает.
Вы сделали домашнее задание. Воспользуйтесь собранной информацией, чтобы узнать еще больше. Если вы будете больше слушать, вместо того чтобы говорить, то дадите своему потенциальному покупателю раскрыться и рассказать о том, что для него важно. Грамотно поставленные вопросы помогут получить ценные ответы, которые будут направлять вашу беседу к тем характеристикам и выгодам продукта, которые подходят именно этому клиенту.
Чем лучше вы понимаете клиента, его компанию, их бизнес-позиции и то, что именно они стремятся получить, тем выше ваши шансы на успешные переговоры и закрытие сделки.
