Этот питерский интеллигент руководит несколькими десятками работяг-строителей. Атмосфера его объектов напоминает библиотечную — не пить, не курить, не ругаться матом. Вообще не ругаться. А ещё ходить в чистом и убирать инструменты сразу же после использования. Причём такой строгой дисциплиной довольны не только заказчики, но и сами рабочие.
Подчинённым он на свои деньги покупает спецодежду, хотя сам когда-то ходил по Москве без штанов. И не только в переносном смысле. Сегодня он строит офис … на колёсах и черпает мотивацию из …сериалов.
Чтобы стать успешным бизнесменом он в первую очередь научился шпаклевать стены, затем удалил из телефонной книжки половину контактов, а после освоил профессию переводчика. Если эти действия кажутся вам нелогичными — стоит прочесть историю Артёма Смирнова от первого лица.
Голышом по Москве
Я жил в Питере, занимался недвижимостью. Работал хоть и не по найму, но планку в 70 тысяч перепрыгнуть не мог. Если весь месяц вишу на телефоне, встречаюсь с утра до ночи с клиентами — деньги есть. Как только сбавляю темп — выходят копейки.
Стал интересоваться бизнес-образованием, узнал про БМ. Сначала сомневался, менеджер меня «додавил» купить курс — спасибо ему большое! Хотел просто мотаться на занятия по выходным, но сразу так вдохновился, что переехал покорять столицу. Причём со своим самоваром. То есть со своей нишей. Даже не рассматривал варианты заниматься чем-то другим. Думал, буду действовать по давно отработанной мной схеме.
Понравился принцип декларации.
Запланировал купить к концу Коучинга Range Rover
Какая цена слова? Кто-то, смеясь, предложил: пройтись голым по Тверской. Мне это показалось забавным. Как-то легко ко всему относился, думал, что это всё шуточки, что мне это не предстоит. Но вот когда уже заполнял сам лист декларации, на этих словах прямо рука дрогнула.
И не зря! Потому что Москву за пару месяцев мне покорить не удалось. Люди тут оказались с совсем другим отношением к недвижимости. Они все понимают, что квартиры делают их миллионерами и не спешат так просто с ними расставаться. Любые сделки проходят очень туго. Мой питерский опыт оказался здесь ничем. Я очень старался, применял инструменты и в итоге заработал 150 тысяч. В новом городе, без наработанной клиентской базы. Но в контексте моих глобальных планов этот результат не радовал.
Ребята в БМ меня поддержали. Если уж сливаться — то делать это эффектно! Быстро нашёлся оператор, профессиональная техника.
https://youtu.be/kBrx971o2zQ
После того, как выполнил такую цену слова — словно гора с плеч свалилась! Я снова стал себя уважать и верить в свои силы.
Да, я не покорил Москву, но и не покорился ей
Без денег, но с навыком шпаклевания
Стал рассматривать другие ниши. Со знакомыми начал заниматься щебнем. Всё, в принципе, получалось — мы добились нормальной оборотки. Но я не получал от этого дела удовольствия. Многое зависело от дядек в пиджаках, которые начинали ещё в 90-х. А сами знаете, на чём в 90-е бизнес строился. Не мои это принципы. Я ребятам всё оставил, а сам сел дома думать, что дальше.
Позвонил как-то знакомый, он строитель по образованию, 6 лет занимается ремонтами. Расстраивался, что клиентов сейчас нет вообще. Думаю: быть такого не может! Его фирма не новичок, столько времени в этой сфере — люди уже должны про неё знать, рекомендовать друг другу. Решил помочь — один-два заказа уж точно смогу найти. И нашёл!
Уже на втором объекте я понял, почему тут так туго с клиентами. Ни о каком принципе сарафана и речи быть не может. От заказчика получают деньги — на площадку привозят рабочих и материалы — всё! Как там дальше будут идти дела, руководителя компании не волнует. А люди, которые заплатили за ремонт, вынуждены каждый день приезжать, часами среди пыли и грязи пытаться вникнуть в процесс, чтобы в итоге всё получилось так, как они хотят. У многих ведь это единственное жильё, о котором долго мечтали.
Я не мог так подставить людей, которых сам же и привёл. Остался на объекте с рабочими. Правда толку от меня, наверное, было мало. Абсолютно ничего не умел. Наблюдал, даже пытался сам что-то делать. Шпаклевать научился, например. Термины многие узнал. Уже мог клиентам доступно объяснить, что происходит, что они получат в итоге. И понял, что мне это всё интересно.
Собственно с этим я и пришёл снова в БМ: ноль рублей, несколько строительных терминов в голове, навык шпаклевания и выбранная ниша. То есть короны больше не было. И это очень помогло. Я ничего не знал сам — и оставалось просто делать то, что мне говорят.
Первым делом всем друзьям-знакомым сообщил, чем теперь занимаюсь. Это банально, но это работает. Сразу пришла пара заказов от «друзей друзей»
Было много и тех, кто говорил, что всё это я затеял зря. Мол, сейчас кризис — люди с ремонтами временят. Да и образование непрофильное! Да ты же интеллигент! Ни одного слова ругательного не знаешь — рабочие тебя слушать не будут! Я таких людей постепенно удалял из телефонной книжки, а затем и из своей жизни.
Раньше стеснялся такое делать, но смотря на примеры ребят в БМ, понял, насколько важно избавляться от людей, которые воруют у тебя время.
Больше всего заказов пришло через Телеграм. На ЦЕХе я был так называемым полководцем, 107 человек надо было организовывать. Решение всех вопросов я переводил в чаты — это удобно. Дополнительно сидел и в группах, которые так или иначе относятся к моей нише: услуги, архитектура, строительство, дизайн.
— Ребят, надо ремонт сделать! Есть знакомые специалисты?
И я сразу кидаю номерок. Выезжаем на замеры. В 95% случаев после замера оформляли договор.
Рабочих терроризировал вопросами: что за технологии есть? как стены под покраску подготовить? а как под обои? Ролики на ютубе смотрел. Просил инженеров подробно объяснять, как вести расчёты. Сметное дело вообще никак не мог понять. Ночами сидел, разбирался. А когда наконец более-менее дошло, то за голову схватился: если я, человек, который каждый день в этой каше варится, так долго не мог вникнуть, то каково моим клиентам?!
Решил выступить переводчиком со строительного языка на человеческий. Не стал ориентироваться на образцы, а составил свой вариант сметы. Такой, который мне самому понятен с первого взгляда.
Сейчас могу с уверенностью сказать: большинство моих заказов — это результат доступной сметы
Команду набирал прямо во время ЦЕХа. Мне особо церемониться было некогда. Решил не воротить нос, а давать шанс. С моим главным инженером познакомились на первом объекте, он был рабочим. Я видел, что Саша толковый парень, что он в теме — и позвал себе в помощники. Сейчас он моя правая рука. Может заткнуть за пояс любого, потому что, во-первых, знает весь процесс изнутри, а, во-вторых, получает кайф, что он теперь на руководящей должности и что в него поверили.
Бывают такие случаи, когда клиент приглашает на замеры сразу две компании. Вроде как сталкивает лбами, чтоб понять, кто лучше. И ещё ни из одного такого «боя» мы не выходили проигравшими.
Работяги, которые не ругаются матом, и офис на колёсах
Не стесняюсь говорить клиенту, что не специалист в ремонте: «Ребят, я руководитель, за мной организация процесса — это я обеспечу. А по самому ремонту: вот стоит инженер — он вам сейчас расскажет». Каждый должен заниматься своим делом.
Я создаю ремонтные бригады нового поколения. Хочется уходить от стереотипов. У меня на объектах строители не то что не пьют — они даже не курят. Это их рабочее место — всё серьёзно. И потом: здесь будут жить люди — нужно уважительно относиться к их пространству.
И такое же человеческое отношение к самим рабочим
Представляете, оказывается, они могут всё понимать без мата! Просто на берегу обсуждаю с ними все мои требования. Устраивают — значит дальше работаем. И как-то на удивление пока не было ни одного случая, чтобы кто-то, например, вышел на смену пьяным. Все ребята подобрались прям нормальные. И новые приходят — тоже в адеквате. Коллектив влияет.
На стройках обычно творится что-то невообразимое. Всё валяется, инструменты прямо среди мусора. Я думал, как бы нам по-другому?.. В голову пришло элементарное. Ввинтить саморезы — и инструменты хранить на стене, а не на полу. Все удивляются: вот это задумка! А чего тут гениального? Смешно даже. Насколько низкий у нас в стране уровень этого бизнеса, что даже самые простые вещи поражают.
Купил всем рабочим спецодежду. А то они кто в чём горазд на объекте ходили — перед клиентами неловко. Да и самим ребятам неудобно было в домашних шортах стройкой заниматься.
Я не только требую. У меня перед рабочими есть такие же строгие обязательства. Деньги плачу им в срок. Если от заказчика ещё не поступил платёж — отдаю со своих. У них у всех свои жизни, у многих семьи, дети — почему они должны ждать? Мне деньги приносят в первую очередь не клиенты, а именно рабочие. Мне важно, чтобы они были довольны, не думали, на что им до работы добраться, чем заплатить за квартиру или как купить ребёнку самокат.
Очень внимательно нужно относиться к команде. Иногда приходят настолько крутые мастера! С образованием, с опытом большим, ответственные. Таких важно не потерять.
Я сейчас тащусь от своей работы. Усталости нет вообще. Накануне своего Дня Рождения в час ночи поехал на замер и подписал договор. Приехал домой, взял вещи — и на первый утренний поезд в Питер, к родным.
В то же время мой собственный опыт и опыт других ребят говорит, что нужно учиться делегировать. Иначе продуктивности ждать не стоит. Я взял личного помощника. Оля полностью курирует ввод CRM. Системе поначалу нужно отдать много сил и времени. Если бы я это взвалил на себя, заказов бы точно поубавилось. Мы бы топтались на месте.
Два объекта вести легко. Когда их восемь — постоянно какие-то неучтёнки всплывают. Там что-то сломалось, тут неожиданный дополнительный расход. Пытаюсь наладить систему контроля по каждому из проектов. Пока ничего, кроме как открыть несколько банковских карт, не пришло в голову. Так и сделал. Дальше — посмотрим.
Много трат было лишних, но это полезно. Именно потому что я понял, что они лишние. Например, офис в моём деле вообще не нужен! Я от него сейчас отказался. Точнее понял: если таковому и быть, то это должен быть офис … на колёсах! Мы ведь всё время по объектам мотаемся. А пока я сам за рулём — время улетает в трубу. Можно нанять водителя на минивэне или микроавтобусе — и в дороге вести расчёты, сметы составлять.
Один проект у меня вообще ушёл в минус. Сначала расстроился, а потом понял, что это тоже опыт. Теперь знаю, как делать, чтобы такое не повторилось. Ещё по одному объекту попался сложный клиент. Мы с ним всё время на повышенных тонах разговаривали. Вскоре от него по рекомендации пришёл новый заказчик. То есть он понял, что я спорил только для того, чтобы всё хорошо сделать. Потому что результат говорил сам за себя.
Несколько лет назад моя мама делала ремонт. И мне очень не нравилось её самочувствие в тот момент. Она постоянно бегала по магазинам, что-то выбирала. Очень нервничала и волновалась. Я понял, что люди, которые хотят делать ремонт — в итоге уже никакому ремонту и не рады. Стремлюсь, чтобы было так: человек обращается ко мне в компанию — получает дизайн проект — согласовывает его — даёт мне ключи — а сам улетает в отпуск. Возвращается с чемоданами счастливый в свою свежеотремонтированную квартиру.
Сейчас бизнес по ремонту квартир не цивилизованный. Я хочу вывести это направление на качественный уровень. Чтобы мне не было стыдно перед людьми.
Клиенты даже иногда говорят: «А почему вы мне не звоните?». То есть их удивляет, что ремонт может нормально идти без их участия. Успокаиваю их, что это, наоборот, хорошо. Вот если мы будем заказчику постоянно звонить — гнать нас в шею надо тогда.
Причём мы же не делаем ничего сверхъестественного. Обычный ремонт. Используем обычные материалы. И всем известные технологии. Но почему-то уже идут рекомендации. На одном из занятий последнего ЦЕХа Пётр Осипов вызвал на сцену и начал расспрашивать, что же такого удивительного я придумал, что ему уже люди со стороны рассказывают про наши крутые ремонты. А я даже не знаю, что ответить. Да мы просто нормально делаем. Это как в старом сериале Тони Сопрано говорил:
Нормально делай — нормально будет
У меня бизнес в котором «время жизни клиента» достаточно маленькое. Человек делает ремонт в лучшем случае раз в 5–7 лет. Поэтому в моей нише многие не заморачиваются. Срубили бабло — а на впечатления клиента плевать. Я себе такого не могу позволить ни как человек с моральными принципами, ни как бизнесмен, желающий развиваться.
Наши проекты в он-лайн виде, в гугл-таблице. Моя помощница вносит каждый чек. Все работы делятся на основные и второстепенные. Есть колонки по перерасчёту и экономии. Вся информация, вплоть до маленькой закупки у таджика на рынке, доступна клиенту в любое время дня и ночи.
Следующим шагом станет мобильное приложение. Уже ведётся разработка. В личном кабинете прямо с мобильного телефона клиент сможет видеть всё, что сделано за день — фото и видео отчёты.
Камеры сейчас устанавливаем, осваиваем сервис Ivideon. Позволит нам сделать онлайн видео процесса. Отличная штука! Всем рекомендую.
Сейчас появился заказ более масштабный — ремонты в сети частных школ. Этот проект особенный. Он показывает, какие у моего бизнеса есть дыры. Я всё анализирую и эти бреши стараюсь устранять. Например, теперь точно знаю, что нам нужно вступать в СРО, чтобы был доступ на все виды сложных работ на крупных объектах.
Мысль делать нормально меня сейчас постоянно жжёт. Где бы ни ходил, вижу, что «вот здесь швы надо расшивать и по новой шпаклевать», «тут плитка неровно выложена». Я знаю, как через такие, казалось бы, мелочи, сделать окружающий человека мир лучше. И мне эти мысли в кайф.
У меня когда-то была самая заветная мечта — полететь в космос. Сейчас хочу город построить. В космосе мне по-прежнему хочется побывать, это круто. Но эмоции от полёта получу только я один. А в городе будут жить люди. Причём ещё долгое время после меня. Эта цель масштабнее. И мне она больше нравится. То, чем я сейчас занимаюсь, первый шаг на пути к её достижению. Мысли глобально — действуй локально. Это точно про меня.
