Екатерина Костромина занимается производством натуральной косметики, а именно — средства для отбеливания зубов «Oh! So white» на основе натуральных масел. Отбеливание с помощью масел в Аюрведе используется на протяжении 2000 лет. Екатерина взяла за основу накопленный веками опыт и преобразовала его в новый продукт, дополнив формулу в соответствии с современными технологиями для наибольшей эффективности.
Екатерина вместе со своей продукцией «Oh! So white»
Екатерина реализует свою продукцию в розницу и оптом в регионы России и в страны СНГ. Основной канал продаж — Instagram. Екатерина запустила массфолловинг и таргетированную рекламу в Instagram.
Скриншоты Instagram-аккаунта натуральной косметики «Oh! So white»
Но главным катализатором ее прорыва стал запуск оптовых продаж. После получения оптовой заявки потенциальным клиентам отправляется коммерческое предложение. После чего, если всё устраивает, они совершают оптовый заказ.
Бизнес Екатерины выглядит так:
Нести пользу своим продуктом
Долгое время я занималась бизнесом в beauty-индустрии. Пять раз открывала салон красоты, но держала всегда один. Зарабатывала в среднем 150 000 рублей в месяц. Этот бизнес отнимал много сил и требовал постоянного присутствия — не хватало времени на отдых и саморазвитие. Поэтому ближе к лету 2016 года я закрыла салон и сменила нишу. Занялась производством натуральной косметики, а именно — продуктом для отбеливания зубов.
Открыла своё производство и 2 месяца разрабатывала продукт. На сегодняшнем рынке отбеливания зубов нет аналогов моему продукту: косметики, изготовленной полностью на натуральной основе. Для меня натуральность была очень важным критерием, потому что своей деятельностью я хочу нести только пользу.
Найти своих
Проблем с деньгами у меня никогда не было. Но была сильная боль в другом. С людьми моего окружения было не о чем поговорить, с ними было скучно. Рядом не было тех, кто стремился бы к развитию, с кем было бы интересно общаться и работать вместе.
Впервые услышав о сообществе БМ, я сразу поняла, что здесь найду «своих» людей. Так и получилось, когда осенью 2016 года я пошла на ЦЕХ. Там я попала в среду близких мне по духу людей, с которыми я до сих пор плотно общаюсь.
Во время ЦЕХа у меня были проблемы с производством, поэтому на протяжении почти всей программы я дорабатывала и сам продукт, и его упаковку. Только за 10 дней до окончания ЦЕХа я открыла аккаунт в Instagram, запустила массфолловинг и таргетированную рекламу и реализовала несколько сотен коробок, заработав 150 000 рублей чистыми.
Страшная декларация на миллион
Я понимала, что нужно расти дальше, выходить на другой уровень, увеличивая масштаб пользы, которую я несу своим продуктом. Так следующей логичной целью после 150 тысяч стал миллион.
Зимой 2016 года я решила задекларировать на бумаге намерение заработать миллион рублей чистыми за 2 месяца.
Ценой слова стало обязательство отдать 400 000 рублей первому встречному на улице. Я долго не решалась ставить эту цель. Ведь еще никогда я не зарабатывала такие суммы на системном уровне. Сразу после постановки цели меня настиг страх и ужас, потому что я понятия не имела, как заработать этот миллион.
К моменту написания декларации я снова столкнулась с серьезными проблемами в производстве — было невыгодно и неудобно выпускать маленькие партии. Также у меня не было команды — только я и моя помощница, которая ещё выполняла функции smm-специалиста.
Меня охватила паника. Я не понимала, как заработать миллион, и очень боялась не закрыть цель. Поэтому решила пойти на МЗС (Миллион за Сто), чтобы привести в порядок мысли и понять, используя какие инструменты я смогу выполнить декларацию.
Что было сделано на МЗС
→ Начала продавать оптом
Я пошла на Тренерство к Юрию Терехову и Денису Кузнецову. Они подсказали мне продавать оптом в регионы России и в страны СНГ. Я и раньше задумывалась об опте, но боялась запускать оптовые продажи, так как для меня всё это было тёмным лесом. Но вера и поддержка тренеров помогли мне побороть страх и решиться на этот шаг.
Продукция «Oh! So white»
→ Сняла продающее видео — получила 50 заявок в первый же вечер
Также тренеры подсказали снять видео, посвящённое оптовым продажам. Это была хорошая идея, так как мой основной канал продаж — Instagram, где видео работают эффективнее всего.
Со съёмками были проблемы, так как Instagram не принимает видео длительностью больше минуты. Пришлось несколько раз переснимать, чтобы уместить всю информацию в хронометраж.
Что было указано в видео:
— конкретная услуга;
— польза, которую получит клиент при работе с нами;
— больше конкретных цифр и условий;
— инфографика и расчёты по прибыли для регионов;
— конкретные суммы заработка клиента при различных объёмах продаж.
Как только разместила видео в Instagram, в этот же вечер получила 50 оптовых заявок из Казахстана, Украины и регионов России. Всего заявок пришло более 200.
Видео в Instagram и 50 лидов в виде комментариев под постом
→ Делегировала продажи
Я сама частично обрабатывала лидов. Но потом написала скрипты продаж для своей помощницы, которой полностью делегировала задачу продажи и обработки заявок.
→ Улучшила коммерческое предложение
После получения оптовой заявки мы отправляли коммерческое предложение (КП) потенциальному клиенту, где описывались условия работы с нами.
В КП было несколько листов текста. Люди не понимали, что мы хотели донести до них. Поэтому конверсия из заявки в покупку была низкая. Мы решили это исправить.
Сделали за час новое коммерческое предложение. Оно было короче и проще, добавили больше визуальных страниц с фото и конкретными цифрами.
Скриншот последней страницы из КП
Также в КП была обозначена минимальная партия: от 100 позиций стоимостью 200 тысяч рублей. Это было дорого для регионов. Поэтому уменьшили до 30 позиций. Как только мы это сделали, продажи начали активно расти.
→ Собрала команду
Наняла менеджера по продажам и smm-специалиста. И во время прохождения программы 5 раз сменила помощницу. Почти все сотрудники работают удалённо, что существенно снижает расходы в бизнесе.
→ План-кинжал на один миллион за неделю
Моя декларация на миллион рублей за 2 месяца показалась мне детской игрой, когда тренеры на МЗС поставили мне план-кинжал в виде конкретной задачи на одну неделю — заработать миллион рублей чистыми. Это было безумие! Мне было очень страшно, у меня уже стояла цель заработать эту сумму, только за 2 месяца. А тут — неделя!
Тренеры верили, что у меня получится. Я тоже поверила в свои силы и в возможность выполнить эту задачу. Через неделю миллион был заработан. Все гениальное просто! Я не делала ничего из ряда вон выходящего.
Миллион рублей дали простые действия: съёмка видео по оптовым продажам и его продвижение в Instagram, изменение коммерческого предложения и условий сотрудничества с регионами.
В сухом остатке
- Декларировала цель заработать миллион рублей.
- Начала продавать оптом в регионы России и в страны СНГ.
- Сняла продающее видео, выложила в Instagram.
- Делегировала обработку лидов и продажи помощнице.
- Сделала коммерческое предложение.
- Упростила и улучшила коммерческое предложение, добавив больше фото и конкретных цифр.
- Уменьшила размер минимальной оптовой партии до 30 позиций.
- Пять раз сменила помощницу.
- Наняла менеджера по продажам и smm-специалиста.
- Поставила план-кинжал и заработала миллион за неделю.
Итог:
1 700 000 рублей чистыми за два месяца или 850 000 рублей в месяц вместо 150 000 рублей до этого.
Инсайты
→ В опте нет ничего страшного
Я долго боялась переходить на оптовые продажи. Думала, нужно будет выстраивать стратегию, искать дилеров, налаживать с ними отношения. Я в этом ничего не понимала. Но стоило погрузиться — и оказалось, что в этом нет ничего сверхсложного.
→ Нет предела возможностям
Когда я переходила на опт и ставила план-кинжал заработать за неделю миллион рублей, я боялась, потому что не верила. Не верила прежде всего в себя и в свои силы. Но у меня получилось. Пройдя ЦЕХ и МЗС, я точно поняла, что моим возможностям нет предела.
Планы на будущее
→ Планирую запускать новые продукты
Когда я только запускала продукт по отбеливанию зубов, я не хотела в будущем заниматься только этим. Хочу расширить и запустить ещё несколько товаров в продуктовой линейке натуральной косметики.
→ Хочу уделять бизнесу минимум времени
После того, как я выполнила цель и план-кинжал, я стала уделять меньше времени работе, так как сильно устала за время прохождения МЗС и хотела отдохнуть.
Мне удалось почти все задачи делегировать помощнице. Поэтому сейчас я уделяю своему бизнесу только 10% времени. В основном путешествую и занимаюсь здоровьем.
Женщина не может работать в бизнесе так же, как мужчина. Кроме зарабатывания денег, ей нужно заниматься бытовыми делами и обустраивать дома уют для своего мужчины и своей семьи.
