Пётр Осипов и Михаил Дашкиев о том, чему научит «непрестижная» работа, и в чём измеряется уровень мышления. О видении продаж полководцем и солдатом и «первой крови» продажника. Посмотрите и развейте миф, что быть продавцом — не престижно и глупо.
Третья проблема России, или почему избегать продаж глупо
В России две проблемы: дороги и дураки. Мы, в Бизнес Молодости, глядя на толпы обучающихся, обнаружили третью проблему — негативное отношение к работе продавцом или менеджером по продажам. Мы часто слышим: «Ой, я работаю в продажах и так устал. Хочу в бизнес!»
Прежде, чем искать спасение в собственном деле, научитесь влиять на результат, станьте лучшим продавцом, продавайте и влияйте на рост чужой компании. Иначе, когда человек, избегающий продаж и не умеющий круто продавать, создаёт бизнес, ядро компании становится гнилым. Глупо идти в бизнес, не умея продавать. Глупо создавать заведомо «гнилой» бизнес.
Зачем работать на «непрестижной» должности?
Принято считать, что если ты менеджер по продажам, то ты ничего больше не умеешь делать, и у тебя есть только рот и рука. Сегодня не круто быть «пушечным мясом».
Но мы считаем профессию продавца и путь продавца — обязательной ступенью в развитии предпринимателя. Это самый простой, правильный и неизбежный путь. Если честно, то предприниматель — вечный продавец.
Как выглядит отдел продаж Бизнес Молодости
Мы создали неплохой отдел продаж: 60 сотрудников, около 1 тыс. звонков и 6 тыс. задач в день. Внедрили Sales Fors — это одна из крупнейших и мощнейших в мире CRM-систем, и её создатели признали нас одним из лучших внедрений в России. Поэтому всё, что мы скажем, будет не о прикольных фишечках, а о логике внедрений.
Как отличить хороший отдел продаж от плохого, не вникая в цифры? Отдел продаж — либо место, где тебя обволакивает грусть и уныние, либо место, где происходит тотальное веселье. Где весело — там продажи идут хорошо.
Как мышление влияет на должность в компании?
В центре организации — деньги. Собственник бизнеса мыслит категорией конечных денег, чистой прибыли в кармане. Если действия не ведут к 500 тыс. руб. в кармане, то он не совершает эти действия.
После идёт мышление на уровне выручки/оборота/маржи. Оно свойственно коммерческому директору. Ему сказали увеличить выручку на 30%, и он это делает.
Следующие мыслят на уровне сделок. Сколько клиентов нужно привести сегодня, чтобы сделать план?
За ними следуют те, кто мыслит действиями и показателями. Хорошие менеджеры, если им нужно привести 10 клиентов, делают 300 звонков.
А просто хорошие парни мыслят временем, проведённым на работе. Они не понимают значения результата, но упорно работают весь день.
Человек продвигается по карьерной лестнице не по выслуге лет, когда его мышление приближается к способности влиять на результат. Должность человека должна соответствовать мышлению, иначе в компании начинаются проблемы. Продавец вырастет тогда, когда прямым образом влияет на деньги.
В чём разница видения продаж студентами и бизнесменами?
Петр Осипов и Михаил Дашкиев начинали с продаж в холодную и не знали доступных вам техник, и понятия не имели о скриптах. Сначала они не знали, что продавать в холодную трудно, поэтому попробовали.
Первый опыт Михаила Дашкиева
Я никогда не забуду первый звонок. Трясущееся сердце и жуткое ожидание, пока идут гудки. Это был позор и унижение, потому что вокруг меня сидели вежливые женщины, которые узнавали, на что я способен. Тогда абонент не поднял трубку, а я смог выдохнуть.
Школьник, продающий рекламу на федеральном канале
В 16 лет меня привели в кабинет, сказали: «Будешь продавать рекламу на федеральных каналах». Менеджеры жили на бонусы с продаж — им не платили зарплату, поэтому меня и назначили менеджером. Дали газету бесплатных объявлений под предлогом того, что людям нужна реклама на федеральном канале, раз они уже обратились в газету. Тогда я был заикой. Заикаясь, я сделал 300 звонков, и мне отказали 300 раз. Но мне нравилось там работать, потому что в офисе были ксерокс и секретарь Олеся, которая была моей мечтой. И ещё, тогда случился первый опыт использования женщин: за шоколадку и умение выслушать проблемы Олеси, она переводила на меня входящие звонки.
Продажи сейчас — это аналитика
Сейчас мы видим продажи в цифрах, но вы видите, что так было не всегда. Продажи сейчас — это процент выполнения плана, учёт заявок, выручки с разных направлений и множество другой аналитики. Крайне важно, чтобы менеджеры и вы понимали друг друга и как выглядят продажи с двух сторон, иначе компания разрушится.
Как научиться продавать? Техника «First blood»
У тех, кто только начинает, есть страх, что ничего не получится. У меня он тоже был. Я вспоминаю первый опыт работы в женском коллективе. У девчонок был план, а у меня ни одной продажи, и я не умел продавать. Я думал, что сейчас всё вскроется, и меня выгонят. Нет, меня уже успели посылать несколько раз люди по телефону.
Тогда ко мне подошёл руководитель и сказал: «В продажах так: сначала не получается, не получается, а потом раз получилось, и дальше получается». Эта мысль для меня очень важна, тогда я уцепился за неё и ждал момента, который он назвал «first blood», «первая кровь». Первый удачный опыт важен для менеджера, как первая драка для мальчика. Парень, которого не ударяли, боится драки, хотя в этом нет ничего страшного.
Если вам кажется, что у вас ничего не получится, то делайте и ждите «первую кровь». Так учатся продавать и становятся предпринимателями.
