Предложение, от которого невозможно отказаться
Первое, с чего стоит начать, – сформировать то, с чем вы собрались идти – предложение. Критерии хорошего предложения:
- Вы не берете деньги с человека, а получаете их с части сэкономленных или заработанных с помощью вас.
- Ваши условия должны быть разительно лучше рыночных. Лучшее, чем вы можете апеллировать, если речь идёт об оптовых поставках или продажи сырья, – цена. Возможно, у вас есть в наличии товар, которого нет у других.
- Кристальная ясность вашей выгоды от этого предложения или обоснование принципа, на котором оно основано.
- Гарантия результата по факту. Гарантия складывается из двух параметров:
a) Показатель.
(2 недели, 50 песен на гитаре, соблюдение сроков)
b) Санкции.
(возврат всей суммы, денежная выплата или подарок)
«Пирожок»
Когда вы идёте на встречу, имейте в виду: вы расходуете время, внимание и соответственно деньги человека. Привыкайте компенсировать это трение и давать что-то прежде, чем взять. Берите с собой на встречу «пирожок».
Пирожок – это любой подарок или бескорыстный шаг с вашей стороны. Принесите с собой тортик, подарите образцы вашей продукции, если средний чек более 100 000 руб., вы вполне можете позволить себе подарить кофемашину.
Главное правило, которое стоит уяснить: количество денег, которое вы зарабатываете напрямую зависит от объёма пользы, который вы наносите людям до момента сделки.
Идём в тёплую воду, или техника «записная книжка»
Идите в дружественную среду. Спросите у своих родственников и друзей: знают ли они тех, с кем можно посоветоваться на эту тему.
- Используйте список контактов в вашем телефоне.
- Используйте друзей в ваших социальных сетях.
- Если вы не знаете тех, кому это может быть интересно, то таких людей знают люди из вашей записной книжки/соц. сетей.
Бесконечный поток, или техника «посоветоваться»
Главная техника, которая поможет вам сгенерировать бесконечное количество встреч, – «посоветоваться». Внимание, важный момент: вы не идёте к людям, чтобы предложить им то, что, по-вашему, им интересно. Вы идёте к людям, чтобы посоветоваться с ними: в каком варианте ваше предложение может быть интересно и кому.
Если ваше предложение действительно уникально, то на выходе с каждой встречи вы будете получать 1 заинтересованного человека + 5 новых тёплых контактов.
Техника «селфи», или разговор по-человечески
По-настоящему хорошие встречи проходят легко, без напрягов и с удовольствием с обеих сторон. Ведь оба понимают, что выиграют от взаимодействия друг с другом. Если все идёт слишком туго, напряжённо, серьёзно; если вам необходимо вырабатывать скрипты, быть в смокинге, продавливать и манипулировать – значит, с вашим предложением что-то не так.
Техника, которая поможет вам оценить встречу – «селфи». Фотографируйтесь с людьми после каждой встречи. Именно так, по-дружески, по-человечески. Если после встречи есть фотография – все хорошо.
Вы — инициатор
Помните, что вы инициатор встречи, и ведёте встречу именно вы. Вы предлагаете, спрашиваете и дарите. Вы не ищете решение своих проблем, а предлагаете. Поэтому следует также помнить про уважение. Уважение человека, уважения времени и уважение себя:
- Проговаривайте вначале встречи повестку, и к чему необходимо прийти в конце – это нормально.
- Следите за временем и старайтесь укладываться в 15–30 минут.
- Сформулируйте лёгкий следующий шаг и не допускайте завершение любой встречи без него.
Никаких пустых рук
Вы никогда не должны приходить с пустыми руками. Приносите кейсы, образцы, маркетинг-кит, фотографии, ноутбук с видео, «пирожок». Также продумайте: что вы можете оставить человеку после встречи.
