Если вы хотите сами найти отличного руководителя отдела продаж, вам придется серьезно потрудиться. Читайте, с чего начать, как создать трафик кандидатов и как проверить их навыки управления менеджерами.
Сегодня задача по поиску руководителя отдела продаж (РОП), который сделает ваш план, вполне выполнима. Спрос на вакансии значительно выше предложения, а значит у вас будет выбор. Но несмотря на это, мы советуем использовать следующие шаги для привлечения и отбора кандидатов.
Шаг 1. ПОДГОТОВКА К ПОИСКУ
Прежде чем предпринимать какие-либо действия (собирать резюме кандидатов, звонить знакомым, назначать собеседования) убедитесь, что у вас все подготовлено по следующим 4 направлениям:
Финансовый план. Вы понимаете, из чего будет складываться ваша доходная и расходная части, какой бюджет сможете выделить на рекламу, привлечение клиентов, какие задачи стоят по прибыли и т.д.
Маркетинговый и план продаж. Вы знаете, какие каналы продаж следует использовать для создания потока клиентов и какой объем продаж необходимо выполнить.
Стратегия. Вы определили, куда идете, чего хотите добиться в течение трех лет.
Система мотивации. Вы понимаете, как можете стимулировать руководителя отдела продаж выполнить поставленные задачи.
Без этих составляющих вы не сможете адекватно оценить кандидата, понять, насколько он вам подходит и какие результаты сможет показать.
2 ЭТАП. СОЗДАЕМ ТРАФИК КАНДИДАТОВ
Подойдите к поиску РОПа, как к продаже своего товара или услуги. Представьте, что вы продаете место работы в вашей компании. Вам нужно получить трафик кандидатов и потом конвертировать его в прием на работу конкретного человека.
Используйте наши советы:
Составьте грамотно объявление о вакансии. Укажите максимальную сумму дохода;
Подготовьте полное и подробное описание вакансии в письме;
Сделайте описание своей компании, ее достижений, ценностей, представьте команду;
Настройте воронку подбора. Вы должны считать, сколько человек и на каком этапе уходят. Воронка позволит сразу увидеть ваши узкие места, скорректировать их и увеличить поток кандидатов.
Теперь можно обращаться в кадровые агентства, размещать объявления о вакансии на разных hr-порталах, искать кандидатов по знакомым.
3 ЭТАП. ИНТЕРВЬЮ
Многие проводят интервью в таком формате: кандидат делает вид, что не высылал резюме, работодатель – что его не получал. Общение происходит по принципу пересказа резюме. Это неверный подход, который не даст результата.
Мы советуем вам составить чек-лист по знаниям РОПа. Он должен уметь работать в CRM, обучать, развивать, мотивировать, контролировать персонал и уметь составлять отчеты.
Также не забываем, что руководитель должен действовать по принципу тамады и всегда быть в контакте со своими менеджерами. Поэтому мы советуем включить в чек-лист вопрос, как РОП будет контролировать работу менеджеров. Рассказываем, как должен ответить на этот вопрос хороший руководитель отдела продаж.
1. РОП должен проводить совещания в трех форматах:
Еженедельные собрания (1 час). Основная их задача – контроль итогов недели, поднятия настроения на следующую неделю и корректировка результатов прошедшей.
Ежедневные собрания (1 раз в день на 30 минут). Цель совещания — подвести итоги за прошлый день, поставить план на текущий день, замотивировать сотрудников.
Пятиминутки (3 раза в день по 5 минут). Они необходимы, чтобы успеть скорректировать негативный результат дня, повлиять на него и изменить ситуацию в нужную сторону. Мы советуем проводить их в 11:00, 14:00, 16:00.
2. РОП должен работать с pipeline менеджеров
Pipeline — список сделок в работе менеджера, которые находятся на разных стадиях завершения с разной вероятностью оплаты. Руководитель отдела продаж должен ежедневно анализировать с каждым менеджером его личный pipeline. Для этого нужно выгрузить из CRM, например, такую таблицу:
Далее нужно составить план оплат на неделю и месяц с разбивкой по дням. В зависимости от стадии сделки руководитель должен определить вероятность оплаты по каждой из них.
Например:
Выставлено КП – вероятность оплаты до 50%
Отправили договор – 50-70%
Подписали договор – 70-90%
Выставили счет – 90-100%
Формула расчета вероятности может быть разной в зависимости от этапов заключения сделки и от того, с каким уровнем сотрудников работает менеджер – с лицом, которое принимает решение, или, например, с таким же менеджером.
Какие параметры надо контролировать в pipeline:
1. В течение дня РОП должен дважды проконтролировать статусы сделок у каждого менеджера. Это можно сделать на пятиминутках.
2. Важно следить за динамикой клиентов в pipeline у каждого менеджера. В их таблице должны появляться новые и уходить те, с кем сделки закрыты.
3. Нужно контролировать динамику статуса по каждой сделке. Он должен изменяться, двигаться в сторону закрытия сделки, а не стоять на месте.
4. Руководитель должен следить за средним чеком в pipeline. Это поможет вовремя скорректировать стратегию общения с клиентом, предложить ему более дорогой, но лучший продукт, или допродать сопутствующий товар.
5. У руководителя должна быть стратегия работы с каждым менеджером. Он должен ставить и видеть отражение такого числа задач в pipeline, которые менеджер может выполнить.
6. Если pipeline маленький, то надо проводить встречу с менеджером и увеличить число сделок. Это можно за счет анализа базы клиентов в CRM и подбора тех, с кем можно еще поработать.
