«Фурами никто не возит: во-первых, в природе нет уже таких объемов, а во-вторых, икра – это не сливочное масло, ее не каждый может себе позволить», — объясняет Шевяков.
Деликатес оптом и в розницу
Позволить себе есть икру регулярно может 1% населения России, подсчитали в 2012 году inFOLIO Research Group. По праздникам – 4%. Кто эти люди?
Russian caviar
Последние два года экспорт черной икры из России — на уровне 6,7 т, говорят в Росрыболовстве. В 2001 году, когда еще был разрешен лов русского осетра и серюги на Каспии, за границу ушла 41 т. За рубеж поставлять выгодно: цена за 1 кг икры варьируется от $1 000 до €2 000. Однако непросто: с Европой у нас нет договоренности в области стандартизации продукции, так что этот рынок для российской аквакультурной икры закрыт. Основные покупатели российской икры — ОАЭ, Канада, Сингапур, Китай, США и Япония, есть поставки в Белоруссию и Казахстан.
Больше всего икры ест Москва. На столицу и область приходится 70% продаж, говорит гендиректор торгового дома «Русский осетр» Александр Ганусов (продукция рыбоводного завода «Ярославский», №2 по объемам производства в России — 10 т, по данным компании). Регионы съедают оставшиеся 30%.
Крупнейший производитель черной икры в России «Диана» (поставщик «Русский икорный дом») указывает среди клиентов такие компании, как «Газпром», «Роснефть», «Сбербанк». Сотрудники, услышав об этом, пугаются: «Ну не знаю, мы ничего подобного не едим, в столовке у нас икры не видно». В ответ на запрос Forbes представитель “Сбербанка» ответил, что «банк не является корпоративным заказчиком черной икры”, а представители «Роснефти» и «Газпрома» отказались от комментариев.
Если судить по сайту госзакупок, то черную икру в госкомпаниях не ест почти никто.
Forbes удалось обнаружить тендер на закупку икры только «дочкой» «Газпрома» — ООО «Газпром торгсервис». По данным протокола запроса предложений, опубликованного 3 августа 2015 года, лот на поставку икры производства ООО «Русский икорный дом» на сумму 2,3 млн рублей предсказуемо выиграл «Русский икорный дом».
«Розничные клиенты очень закрытые, — качает головой Бессонов из «Акватрейда». – Бывает, даже оформляют покупку не на себя».
Икра для президента
«Никто, реально поставляющий в Кремль икру, не скажет об этом”, — уверяет Игорь Букатов из “Акватрейда”. Ганусов из “Русского осетра” признается, что в Кремле сидят интересные клиенты, но он просто не знает «с какой стороны к этому подступиться». «Хотя «дети лейтенанта Шмидта» приходят регулярно, хвастаются административным ресурсом, предлагают познакомить. Однако ни одно такое предложение не увенчалось успехом», — говорит он. “Зная наших чиновников, предположу, что они привыкли получать икру в подарок”, — улыбается еще один поставщик.
Начать поставки икры органам власти пробовали почти все производители, с которыми удалось поговорить. Утверждает, что это получилось, только одна компания — “Русский икорный дом” предпринимателя Александра Новикова. На сайте фирмы посетителей встречает слоган: “Черная икра от поставщика Кремля”. «Мы являемся поставщиками в Госдуму, в Совет Федерации. У нас очень серьезные заказчики, (…) они не стали заказывать меньше», — цитировал ТАСС в начале мая заместителя генерального директора компании Саодат Султанову.
Между «Русским икорным домом» Новикова и ФГБУ «Комбинат питания «Кремлевский» 19 февраля 2015 года действительно был заключен договор на поставку (Forbes нашел размещенную на сайте госзакупок информацию об этом). По документам, фирма Новикова должна была поставить по 15 банок черной зернистой осетровой икры «Классик» на общую сумму 103 380 рублей (по 2316 рублей за 50-граммовые и по 4576 рублей за 100 г – вполне рыночные расценки). Договор действовал до конца прошлого года. Иных договоров обнаружить на удалось.
Сам Новиков за три недели не нашел времени ответить на вопросы о “кремлевских” и “госдумовских” покупателях. В ТД «Кремлевском» не ответили на запрос Forbes. Заместитель гендиректора комбината питания “Кремлевский” Владимир Полищук также оставил вопросы Forbes, отправленные ему через Linkedin, без ответа.
Охота на клиента
«Черную икру до сих пор считают элитным продуктом, но это предрассудки российского человека, — рассуждает Александр Ганусов. – Цена в 4 000 рублей за 100 грамм сопоставима с ценой бутылки хорошего виски, и этими ста граммами можно 15 человек угостить, а если канапешечки сделать — и того больше».
Икра действительно уходит в массы: по наблюдениям старшего администратора торговой точки «Золотая рыбка» Даниловского рынка Владимира Жупинского, один из основных мотивов для покупки деликатеса у москвичей – спортивное питание: икра содержит много легко усваиваемых жиров и белков с высокой биологической ценностью. Второй — торжества вроде Нового года, юбилея или свадьбы. «В прошлом году за декабрь мы продали около 100 кг черной икры, тогда как летом ее продается порядка 10-15 кг в месяц», — говорит он. По его словам, икра пользуется спросом и у иностранцев, для которых это один из символов российской гастрономии и хороший сувенир: их порядка 20% среди покупателей.
60% продукции от «Русского осетра» реализуется в десяти столичных торговых сетях. Икру берут, несмотря на накрутки: потребитель платит розничную наценку (до 50% от стоимости товара), а поставщик — «входные» — фиксированную сумму за каждую позицию (в случае с икрой, это объемы банок) и «бонусные деньги» – 10-15% от поставочной цены, рассказывает Ганусов. Около 15% поставок в торговые сети уходит на утилизацию, поскольку в случае претензий покупателей к качеству, магазины просто возвращают товар поставщикам. «При этом я могу пожаловаться, что мой товар лежит на витрине в неправильной температуре, но категорийный менеджер ответит просто: «Нам так удобнее», — говорит Ганусов. По его словам, расходы на поставки отбиваются только на третий год работы.
Следующие по крупности оптовики (опт начинается от 5 кг) – рестораны и перепродавцы, на них приходится по 15% продаж, говорит Ганусов. «Я бы не сказал, что публика ресторанов особенно выделяет икру в меню, но ценители есть, особенно среди иностранцев, для которых это совершенно очевидная пара к игристому, — отмечает известный ресторатор Николай Бакунов. — Это показывает достаток и воспитание». В меню его ресторанов есть, например, такие блюда с икрой, как «Няня из цесарки», «Хек с баклажанами и черной икрой», «Стерлядка с каймаком с черной икрой».
Рестораны – капризные клиенты: у поваров разный вкус, но рынок идет к тому, чтобы конкурировать не на продукции, а на сервисе, уверяет управляющий партнер бренда “Золото Каспия” Максим Михайлец. “Ржевский осетровый комплекс”, представляющий бренд, забивает рыбу и солит икру под заказ клиентов, варьируя процент соли, сроки созревания и консерванта. «Есть вариант выдержанной икры – она хранится в специальной банке шесть месяцев, немного окисляясь – такую любят, например, французы, — говорит Михайлец. – А российскому потребителю больше нравится свежая». «Хорошая икра обладает свежим маслянистым вкусом, с отчетливой ноткой чистой соленой морской воды», — описывает желанный продукт ресторатор Бакунов.
«А еще в 2012 году, когда я свою компанию открывал, покупателя можно было голыми руками брать, продавцов-то на рынке не было», — ностальгирует Виктор Каппес из «Русской икры люкс». Сейчас с голыми руками на клиента не пойдешь. Продавцы делят покупателей на тех, кто разбирается в продукте и нет: последним важна низкая цена, а разборчивым – подход, говорит Бессонов: «Они из года в год в одно и то же время звонят и говорят: «Мне надо 5 кг икры на праздник в 2 часа ночи по такому-то адресу». И попробуй не привези. Вот это — наш покупатель».
Отразился ли кризис на рынке сбыта икры? “Очень”, — признается категорийный менеджер направления «Рыба и морепродукты” в московском La maree Сергей Скрипник: он из-за падения продаж своей фирмы-перепродавца “Икорная империя” вернулся в ресторан наемным работником. “На пике продаж, в ноябре-декабре 2013 года мы продали 400 кг икры, а ровно через год – в десять раз меньше”, — объясняет он. Сейчас, по словам Скрипника, продажи его компании держатся на уровне 15-20 кг в месяц.
Впрочем, есть и те, кто на икре не экономит. Букатов из “Акватрейда” рассказал о клиенте, недавно заказавшем себе в Липецк осетра с доставкой на берег реки: был семейный праздник, хотели сделать икру-пятиминутку. Покупка обошлась в 123 000 рублей. Но детям на празднике стало жалко рыбку и ее пришлось помиловать. После фото на память выращенного в неволе осетра отпустили в реку – пусть плывет. Осетр теперь – удовольствие хоть и дорогое, зато легальное. Можно купить еще.
