Она должна была выйти замуж, сидеть дома и воспитывать детей. Как и положено армянской девушке, воспитанной в духе национальных традиций. Но вместо этого кормит авторской едой по 10 тысяч человек за раз, занимаясь профессиональным кейтерингом крупных мероприятий.
Когда-то, просыпаясь, она думала, где найти деньги, чтобы накормить маленького ребёнка. Теперь размышляет над тем, как грамотно построить отдел продаж и обставить свой первый офис.
Насколько тернистым был путь из Еревана в Москву? Почему нужно радоваться, если тебя уволили с хорошей работы, а в каждом новом знакомстве стремиться разглядеть друга, клиента, наставника? И можно ли сделать хорошие деньги на непопулярном в кризисное время деле?
История Мери Кочарян от первого лица.
По сути, я сейчас зарабатываю на том, что делает каждая армянская женщина совершенно бесплатно — вкусно кормлю гостей.
Начало
Я родилась в деревне Арташат. Это под Ереваном. Когда поступила в университет на юридический факультет, приходилось вставать в 5 часов, чтобы успевать добираться к началу занятий. Помню, тогда, трясясь каждое утро в пыльном автобусе, мечтала, чтобы у меня были свои деньги хотя бы на проезд. Стыдно брать у роди телей. При этом даже не представляла, что бизнесом могу заниматься, мне в семье всегда говорили, что после университета нужно замуж. Так и получилось.
Хотела утроиться в налоговую управу, но там нужны были либо связи, либо деньги. Мне об этом прямым текстом так и сказали. Брат мужа настоял на нашем переезде в Москву, он жил там уже давно. Помог с деньгами на первое время. Для меня это было «Вау», Нью-Йорк, Америка!
Совершенно не знала русского языка, так — пару слов всего. Хотелось чего-то хорошего для себя, для семьи. Когда живешь в деревне, у тебя всегда есть своё хозяйство, ты голодным точно никогда не останешься. Тут же нужно зарабатывать. Папа был в шоке, когда я позвонила ему и сказала, что устроилась работать в ресторан. Потому что у нас в Армении официантка воспринимается как девушка лёгкого поведения.
Москва
Хорошо помню свой первый заработок — 15 тысяч рублей. А ещё — как какой-то богатый человек хотел дать мне целую сумку денег. Что-то вроде чаевых за хорошее обслуживание. Столько много купюр на тот момент никогда, наверно, даже и не видела! Отказалась. Как-то странно это выглядело.
Хотя я и вправду очень старалась. Всегда улыбалась каждому клиенту. Это даже не потому, что начальство заставляло. Просто я иначе не могу. Всегда улыбаюсь. Даже если трудности. А тогда они были — меню ресторана оказалось огромным. Несколько разделов, кухни разных народов — а я по-русски даже элементарное с трудом говорила. Думала уходить, но в итоге сдала меню лучше всех. Поначалу очень болели ноги, варикоз появился. Но в чайхане, где я работала, меня подбадривали. Появились свои постоянные гости, я с любовью относилась к делу, иногда зарабатывала даже 100 тысяч в месяц! Мы работали в этом ресторане вместе с мужем.
С одной стороны, всё начало налаживаться, но дело в том, что мой супруг был игроманом. Большую часть наших денег он отправлял в никуда. Я терпела, ведь у меня воспитание такое, что разводиться — это неправильно. Старалась мужу помогать, мы с ним ходили по врачам. Он захотел ребёнка, надеясь, что ответственность поможет справиться с зависимостью. Но когда нашей дочке было всего 3 месяца, оставил нас, своровав всё, что было. Я тогда чуть не свихнулась! Молоко для ребёнка было не на что купить! Да ещё долги от мужа на мне висели.
Что делать?!
Устроиться на нормальную работу без российского гражданства очень сложно. Я сделала временную регистрацию в Москве, позвала из Армении бабушку сидеть с дочкой, стала работать снова в чайхане. За 2 месяца закрыла все долги, работала и день, и ночь. Голодать уже не приходилось, конечно, но в то же время я понимала, что если так дальше будет продолжаться — для будущего дочки у меня ничего не будет.
Как-то стояла заплаканная у ресепшена, нахлынули воспоминания о муже, как мы вместе работали здесь. Смотрю, двое ребят заходят. Было 3 часа ночи. Про себя подумала, что очень устала, а тут ещё гостей принимать. Но, конечно, как обычно, с улыбкой вышла к посетителям. Один из парней говорит:
«У вас красивые черты лица».
Это был Пётр Осипов, но я тогда понятия не имела, кто это. Думаю, блин, этот парень пришёл комплименты делать или покушать?
Девчонки захотели этот стол обслужить. Вкратце объяснили, кто Осипов такой. Я им: забирайте стол на здоровье! Но Пётр хотел, чтобы именно я обслужила. Как он потом сказал, был удивлён увидеть ночью такое радостное к себе отношение.
После этого посмотрела, кто такие БМ в интернете. Пётр тогда как раз уволил девочку на ресепшене в Доме БМ. И позвал меня к ним на работу! Администратором. Была в шоке, о чём он вообще? Я почти ничего не умею, по-русски еле-еле говорю. Но Пётр переубедил. Сказал, главное, что от меня требуется — быть гостеприимной.
Пришла, мне дали компьютер, в нём какие-то программы. Я же деревенская девушка, армянского происхождения, не знаю, как мне работать с этим. Мне все помогали. Я очень старалась. И всё ст ало получаться. Но больше всего нравилось накрывать стол на мероприятиях БМ. Меня об этом никто и не просил, то есть не предъявляли каких-то требований. У нас в Армении так принято: пришли гости — стол должен ломиться от вкусной еды. Мне было приятно это делать и нетрудно.
Сейчас все спрашивают, кто тебя учил готовить? А в Армении ты просто наблюдаешь за старшими — за мамой, бабушкой. Ведь они-то варят, пекут постоянно. Да к тому же бабушка 20 лет проработала в ресторане шеф-поваром: у нас дома всегда было вкусно.
Вот и в БМ все были очень довольны.
Так я проработала 2 года. А потом однажды утром пришла в офис, а мне говорят: «У нас в компании изменения, ты уволена».
Я вообще не понимала, что происходит. Но вскоре мы с Петром поговорили. Он сказал, что увольнение — это не подлость с его стороны, а новый шанс, который я должна правильно использовать. Два года я работала в стенах, где постоянно все говорили о бизнесе. Причём именно о бизнесе молодых или о бизнесе с нуля. Но я всё пропускала мимо ушей. Думала, что не настолько умная, чтобы создавать своё дело. Да меня даже само слово «бизнес» пугало — в нём видела какую-то неопределенность.
Когда меня уволили, чётко осознала, что либо выхожу из зоны комфорта, либо всю жизнь по найму работаю за 50 тысяч рублей. Пётр посоветовал подумать, чего я действительно хочу. И пригласил пройти ЦЕХ. Условием участия была как раз организация кейтеринга для других учеников.
Я вспомнила детство, у меня всегда была куча друзей, мечтала иметь свой уголочек, чтобы принимать друзей. Открыть свой ресторан — слишком амбициозно с такого начинать. Да и на какие деньги? Решила попробовать кейтеринг. Мне сразу объяснили, что это рисковая задумка. Сейчас большинство компаний стараются на своих мероприятиях обойтись без угощения гостей, чтобы сэкономить. Но я всё же решила попробовать.
Свои первые кейтеринги организовывала для БМ. Попутно проходя обучение. Мне всего за 2 месяца в ЦЕХе дали полезной информации раз в пять больше, чем за 4 года в университете! Причём там ведь настаивают, чтобы ты знания тут же применял на практике. Придумала такую декларацию: если за ближайшие пару месяцев не заработаю 300 тысяч — приду в БМ в прозрачном платье. Для армянской девушки ничего позорнее быть не может. Пётр сказал, что это какая-то странная мотивация. И тогда я просто пообещала самой себе, что добьюсь этой цели. Без всяких глупостей принялась за дело.
Мой кейтеринг выглядел поначалу как-то непрофессионально… В БМ подсказали, что вся проблема может быть в упаковке. Я приносила домашнюю еду в обычных пластиковых контейнерах. Выглядело, пожалуй, несолидно. Неинтересно как-то. И вот стала подавать обеды, используя казаны нормальные, посуду. Конверсия поднялась в 2–3 раза, выручка увеличилась в 3 раза.
Но нужно было выходить со своим делом и за пределы БМ. Стала думать, какие инструменты мне подойдут. За время работы администратором у меня накопилась целая записная книжка самых разных контактов. После того случая в чайхане в 3 часа ночи, я поверила, что каждая встреча в жизни неслучайна. Подумала, что, наве рняка, кто-то из моих знакомых нуждается кейтеринге. Контактов в блокноте было накоплено пару тысяч.
То есть по сути это уже готовая клиентская база. Стала звонить. Делала и холодные звонки. Было непросто. Я комплексовала. Но знала, что это должно принести результат. Делегировать холодные звонки стала только после того, как сама сделала их не меньше двухсот. Я сама придумала скрипты. Сейчас уже обучаю свой отдел продаж. Результат стабильный: 10% холодных звонков заканчиваются заказами.
Начались и личные встречи. Их было около 25 до первого заказа. И получалось, что я просто говорила, ничем не подтверждая свои слова. Мол, у меня вкусно, вы поверьте! Тогда и появилась идея делать дегустационные пакеты. Приезжала к людям уже не с пустыми руками. Они убеждались, что моя еда и вправду хорошая.
Из 40 назначенных встреч, я лично провела 25. Проанализировала тогда и телефонную работу. Получилось так: 400 звонков дали мне десятерых клиентов с чеком примерно по 150 тысяч рублей. К моему удивлению, оборот вышел в целых 1,5 миллиона! Это были результаты за первые два месяца работы. Всего два месяца! Заработала чистыми полмиллиона почти! Была в шоке, вообще не понимала, что это Я смогла. Причём не где-нибудь, а в самой Москве!
Следующим шагом было то, что отдала приоритет одному крупному клиенту. Сделала первый заказ идеально — и сразу получила от него ещё три. На обучении в БМ придумала антикризисный оффер:
Мы сами накроем и организуем стол с авторскими армянскими блюдами для ваших гостей и заплатим вам 10% от выручки
Это сработало! И с этим я стала принимать участие в различных фестивалях. Нужно было сделать так, чтобы обо мне узнали. Сейчас уже много event-компаний, с которыми работаю. Есть один проект, которым особенно горжусь. Я провела кейтеринг для WFEST (всероссийский свадебный фестиваль) на … 10 тыс. человек! Все компании, к которым они обращались, даже крупные, с большими именами и десятилетним опытом, испугались такой цифры. Я взяла и сделала это. Три дня подряд на всех четырёх этажах люди ели мою еду. Блюда готовили 2 дня 15 поваров, работали 10 официантов. Мы кормили не только гостей, но и самих участников. А это ещё плюс 900 человек. Для них были специальные ланчи.
Я стремлюсь даже превзойти ожидания. Например, убираемся после мероприятия так, как будто в помещении ничего и не было. Это не обговаривается заранее, но мы делаем именно так — своего рода, бонус заказчику.
Когда только начинала работать, готовила самостоятельно дома, потому что чеки были маленькие. Бралась за всё, ведь должна была зарабатывать любым путём, потому что истекал срок декларации, подписанной на ЦЕХe.
Сейчас уже сотрудничаю с рестораном «Айдабаран». В БМ обзавелась знакомствами с крутыми ребятами. Одна девушка, с которой мы вместе были в ЦЕХе, посоветовала управляющего этого ресторана. Я с ним договорилась на мои условия. Действуем так: есть заказ — звоню, говорю, что будет столько-то человек. Шеф-повар всё считает, я делаю коммерческое предложение и отправляю заказчику. Он, если захочет прийти посмотреть, что за кухня — мы не против. Здесь же может попробовать блюда. Сотрудничая с этим рестораном, я автоматически разрешила ряд задач — это сертификация, юридическое лицо, кухня, хранение продуктов, дегустации проходят здесь же.
Идите туда, где страшно — там есть результат. Не нужно делать одинаковые действия. Я во время ЦЕХа и сразу после него работала, как заведённая. Когда заработала 300 тысяч, на миг показалось, что жизнь устаканилась. Но теперь уже невозможно, как раньше, с одним результатом сидеть годами. Пошла к Башмакову на БМ Цель, чтобы выйти на новый уровень.
Сейчас задача у меня не в деньгах. Они теперь есть. И заказы тоже есть. Уже не стремлюсь зарабатывать в панике любую копейку, как было всего несколько месяцев назад. Теперь моя цель — строить бизнес так, чтобы он работал без меня. Пока совсем не умею делегировать, управлять. Заказ поступил — разрываюсь на части. Мери и шеф-повар, и администратор, и организатор. Операционка съедает моё время и эффективность. Моё участие должно быть минимальным, я должна только принести заказ, сейчас же по факту большую часть времени провожу в смартфоне. Если какую-то деталь не обсудить — это может вылиться в проблему.
Ребята из HR БМ помогают построить мне отдел продаж. Ведь поначалу я наломала с этим немало дров. Нанятых людей уволила уже после первого серьёзного проекта! Им просто было плевать на результат, сколько мы все вместе заработаем. Их устраивала и та стандартная зарплата, которую мы изначально обсудили. Один парень был гораздо умнее меня во многих вопросах. Но он просто ходил на работу и зацикливался на мелочах.
Например, поставила ему задачу — подготовить и напечатать меню. В общем-то всё просто, главное, сделать побыстрее, ведь от этого зависит количество заказов. А он тянул время, находил какие-то глупые оправдания. Многие талантливые люди не зарабатывают хорошо. Им почему-то достаточно минимума.
У меня же есть небольшой штат сотрудников уже — организатор кейтеринга, продажник и шеф-повар. Часто спрашивают, сколько я зарабатываю. Могу сказать, что сейчас в месяц есть 3-4 заказа. Это тысяч 300 чистой прибыли. Но положить в свой карман пока ничего не могу. Всё вкладываю в бизнес. Строю отдел продаж, делаю хороший сайт, покупаю вещи для офиса. Для меня это радость. Пока я не зарабатываю столько, чтобы вынимать из бизнеса.
На БМ Цель поставила для себя и задачу создать крутой сайт. Запустить директ. Я точно знаю, что если всё делать грамотно, то это самая хорошая штука для раскрутки бизнеса. У меня уже был неудачный опыт с сайтом. Хорошо, что им занимались знакомые и я потеряла на этом всего 20 тысяч. Конверсия была нулевая. Тогда я просто поторопилась.
Контента не было вообще. На тот момент провела всего несколько мероприятий. О том, что их нужно фотографировать, даже мысли не возникало. В итоге сайт был почти голый. Предложение для клиентов оформила неправильно, оффера по сути не было.
Было даже не понятно, вообще кто мы такие. Трафик мы запустили, а заявок в итоге вышло всего 15. Я их все обработала, но они были неконкретные, не нацелены на заказ.
Сайт Мэри: meryscatering.com
Теперь же у меня совсем другой подход. Мы подготовили меню, сделали качественные фото, даже видео о нас крутое будет! Зайдёшь на сайт — и сразу понятно, что и кому мы можем предложить. На БМ мне раскрывают все детали грамотного директа. Сайт запустим уже скоро. Так что в конце апреля можете смело искать меня и моё дело на просторах интернета. Сайт будет таким же вкусным, как и моя еда!
В Армении секретами ведения своего дела с тобой никто не поделится. Вся эта информация только для близких родственников. Бизнес как правило семейный. Это сложилось у нас исторически, и сейчас, в современности, ничего почти не меняется. В России же есть всё, чтобы зарабатывать. Самое главное, здесь ты можешь получить знания. Счастлива, что Москва мне подарила такую возможность. Совершенно чужие люди стали моими наставниками, друзьями, партнёрами. Мне остаётся только действовать.
