Школьный аттестат с отличными оценками ему испортили единственной четвёркой по физике. Уроки по этому предмету он ненавидел. Было так скучно, что буквально засыпал. Баллы снижали именно за отношение к предмету, закрывая глаза на блестяще выполненные задания. Детская обида превратилась во взрослый бизнес.
Николай Ганайлюк придумал больше десятка уникальных научных шоу и теперь зарабатывает на них 10 миллионов в месяц. Его проект завоёвывает всё новые страны, заставляя детей мира влюбляться в физику и химию и ходить в школу с удовольствием.
Когда-то, надевая смешной костюм и таская тяжёлые коробки с реквизитом, он веселил публику всего за тысячу рублей в час. Но больше всех смеялись знакомые, недоумевая, почему человек с высшим образованием занимается чепухой.
Как ему удалось закрыть глаза на насмешки и превратить образ чудаковатого профессора Николя в сильный международный бренд? И можно ли зарабатывать миллионы, приходя в офис всего один раз в неделю? Свою историю рассказывает сам знаменитый учёный-бизнесмен.
Школьные годы
Почему многие школьные учителя преподают свои предметы так занудно? Я об этом задумывался ещё в старших классах. Мы с друзьями обожали всё взрывать и смешивать, но на уроках нас кормили практически одной теорией. Я схватывал всё на лету, но учиться было совершенно неинтересно. Итогом стала подпорченная четвёркой по физике золотая медаль. Из принципа взял и поступил в технический ВУЗ и именно на физический факультет.
В универе я стал ходить в театральный кружок. Нравилось примерять разные образы, вести мероприятия. Сразу понял, что именно детская аудитория самая сложная и одновременно благодарная.
Пошёл работать аниматором. Компания, которую нашёл по объявлению, специализировалась на научных шоу. Всё было в точку — я ведь физик по образованию! Шёл 2008-ой, это направление в России было в диковинку. Фирма работала по канадской франшизе со строгими сценариями. А я такой человек, что мне всегда нужно творчество. Нашёл, как выкрутиться. Раз не разрешали менять план шоу, придумал хотя бы собственный образ.
К детям стал приезжать сумасшедший профессор Николя, который превращал праздники в безбашенный урок физики с опытами и шутками. Я был в восторге! Мне удавалось делать то, что и не снилось училкам с высшим педагогическим образованием. Дети влюблялись в науку.
Вскоре клиенты начали звонить в компанию и заказывать не просто шоу, а именно моё шоу. Я стал узнаваемым ведущим. Но мне продолжали платить всего тысячу рублей, хотя сама программа стоила 9 тысяч. Стал недоумевать.
Работы много, я стал негласным лицом компании — могли бы хотя б до 2 тысяч гонорар увеличить. Пришёл к руководству, а мне: «Зарплата у тебя останется прежней, ты такой же, как и другие сотрудники». Тут я понял, что нам пора расходиться.
Думал, чем бы таким интересным заняться. И вдруг осознал, что ничего круче научных шоу и быть не может! Сейчас понимаю, что тогда почувствовал ту новую волну, зарождение в России направления эдьютейнмента. Тренд на научные развлечения только возникал, и собственных шоу в России ещё не было. Работали только по зарубежной франшизе. Чтобы моё дело выстрелило — нужно было сесть и придумать что-то своё. Этим я и занялся.
Создавать шоу с нуля оказалось непросто. Тупо тырить идеи из-за границы не хотелось. Рыскал по зарубежным сайтам, где продают товары для экспериментов, думал, выбирал, ждал посылок. Потом пробовал, многое не получалось. Хотел, чтоб всё было быстро, безопасно, но при этом наглядно и интересно. И самое важное — понятно всем. А не только мне — человеку с профильным образованием.
Когда определился со сценарием, взял в кредит 100 тысяч рублей, купил машину для сахарной ваты, реквизит в США и фотоаппарат. Первые заказы нашёл через праздничные агентства. Свою программу назвал «Всё включено», в неё мне удалось запихнуть больше десятка разных коротких опытов. Сейчас у меня уже 16 уникальных шоу, но до сих пор 40% заказов — именно та самая, первая программа. Вложил в неё всю душу.
Если у тебя дело интересное, тебя по-любому заметят. Это я теперь знаю точно.
Меня стали приглашать в телевизионные проекты на разных каналах. Поначалу волновался перед камерами жутко, но заставлял себя везде принимать участие. Это ж бесплатная реклама! Обо мне узнавало огромное количество людей, бренд вставал на ноги. Про меня совершенно бесплатно написали в Форбс, Коммерсанте, создали статью в Википедии.
Первые заработанные 100 тысяч были потрачены на создание фирменного стиля и видео с экспериментами. Я знал, что их нужно направить на развитие бизнеса, но как это сделать грамотно, спросить было не у кого. Решил на них снять промо-ролики с опытами и выложить их в YouTube.
Придумал первое видео — про ментос и колу. Арендовал студию, нанял профессиональных операторов, пригласил детей из агентств. Ролик получился красивый, его хорошо смотрели в сети. А вот деньги кончились.
Второе видео (про гидрофобный песок) делать было уже не на что. Снял на обычную мыльницу, выложил.
Думал, что это провал, но уже через несколько дней — полмиллиона просмотров! Получается, если у тебя необычный товар или услуга — это заинтересует людей. В каком бы виде ты это не преподнёс.
Пришёл первый успех. А с ним и первые серьёзные трудности.
Заказы сыпались десятками! Часто мотался в другие города. От усталости подкашивались ноги. В подъезд и из подъезда постоянно таскал огромные ящики с реактивами. Старушки на скамейке неодобрительно косились и шептались. Моя квартира превратилась в склад. Про общение с близкими пришлось забыть.
Родные спрашивали: «Ты зачем заканчивал серьёзный ВУЗ? чтоб этой ерундой заниматься?» Друзья недоумевали: «Ты дурак? Тебе этот детский сад не надоел? Поигрался — и хватит!».
Однажды в 11 вечера вернулся с выступления в Питере, посмотрел график: на следующий день запланировано ещё 6 шоу. До 4 утра собирал для них наборы реквизитов, а потом сел и осознал — надо что-то менять.
Снял склад и нанял кладовщика. То есть хотя бы сбор и заказ реквизитов был уже не на мне. Уметь делегировать — это очень важно. Мне этот навык давался болезненно. Боялся искать людей, которые стали бы вести моё шоу. Переживал за качество, что программа потеряет лицо.
В какой-то момент заказчики стали спрашивать: «А можно провести сразу два ваших шоу? У нас большое мероприятие и много площадок». Я не мог быть в двух местах одновременно.
Набрал свою первую команду, чтоб превращаться из аниматора в предпринимателя. Насмешки знакомых продолжали сыпаться градом. Но я точно был уверен в выбранной нише. Во-первых, это необычно. Во-вторых, интересно лично мне. А в-третьих, здесь точно есть куда расти.
В своё время я отказался от организации фототуров в экзотические страны. Это был наш с друзьями небольшой бизнес. Набирали группы, вывозили людей в Боливию, Эфиопию, Перу. Какие-то деньги это приносило. Но до потолка там можно было рукой дотянуться. А турфирм сейчас пруд пруди. Я это дело быстро бросил.
Начало системного подхода
В Бизнес Молодость пришёл, когда «Научное шоу профессора Николя» было уже зарегистрировано юридически. У меня работали несколько менеджеров, кладовщик и целая команда ведущих, которые выступали по франшизе во многих городах России.
Мы потихоньку начинали продавать не только шоу, но и брендированные наборы для домашних опытов. Выручка за месяц превышала миллион.
От БМ мне не нужна была мотивация. Её у меня и самого хоть отбавляй. Я искал чёткого руководства по инструментам бизнеса. Чтобы всё разложили по полочкам. Чтобы оставалось только вернуться в офис, внедрять — и ждать роста доходов.
До сих пор уверен, что именно «Отдел продаж» — лучший курс Бизнес Молодости.
Что я понял сразу? Коллективу моих менеджеров нужна капитальная перезагрузка! Они не знали даже, что такое выполнять дневной план по холодным звонкам. Когда начал это от них требовать, услышал, что объёмы якобы слишком велики.
Я слышал только «Это невозможно!». Пришлось уволить. Абсолютно всех. Новые сотрудники нашлись быстро. Это подтвердило, что нормативы я задавал вполне выполнимые.
Но главным скачком стал ввод CRM системы. Весь объём данных по нашим клиентам теперь структурирован. Сейчас даже смешно. Мы с этой Excel как будто в каменном веке застряли!
Причём про CRM я, конечно, слышал. Но обычно как? Ребята, вот есть такая современная система, можно её внедрить. Все такие: ну да, круто. И всё, и больше никто ничего не делает. А на «Отделе продаж» по-другому: это эффективно и мы это внедряем прямо сейчас.
Взяли весь наш файл Excel и начали прорабатывать. Кропотливо. День за днём. На это ушло целое лето, все 3 месяца! Не просто заносили контакты клиента, но и прозванивали, общались. На тот момент в базе было 3 тысячи человек и вот девчонки-менеджеры с ними всеми, можно сказать, лично познакомились.
Сейчас в нашей CRM — 7564 клиента. История взаимодействия с каждым из них — как на ладони.
В качестве примера
Клиент Ольга А. Указано, что постоянный.
7 апреля 2015 заказала через наш сайт товары на сумму 3300 рублей:
— Поблагодарили за заказ;
— Заказ доставлен, впечатления узнали, сделка закрыта.
До лета Ольгу не трогаем. Ни в коем случае не должны становиться навязчивыми! В июле звоним, рассказываем о сезонных шоу, высылаем письмо с активными ссылками. Причём действия менеджерам подсказывает сама система. По заданному нами заранее алгоритму.
Заказа не последовало, поэтому оставляем Ольгу в покое до самой зимы. В январе опять связываемся, рассказываем о планах на наступивший год. Подчёркиваем, что в апреле будет для неё дополнительная скидка, потому что она уже год с нами.
И — тадам! Вот сейчас, в апреле, Ольга делает новый заказ. Ровно через год после первого. Я вас уверяю, если бы мы то её первое касание нашей компании не занесли в систему и не вели бы эту планомерную работу, мы бы клиента 100% потеряли!
Мы вообще заморочились. Все отделы подключили к CRM через внешнюю IP-телефонию. Вся история телефонных разговоров с клиентом сохраняется. CallTouch каждый звонок направляет на определённый номер телефона согласно его теме. Когда нам звонит клиент, мы сразу знаем, что ему нужно и что ему предложить.
Экономим время и можем анализировать популярные запросы, понимать, какая реклама сработала хорошо. Эффективность работы менеджеров резко рванула вперёд. После «Отдела продаж» наше только зарождающееся тогда интернет-направление всего за один месяц стало приносить не 150, а 600 тысяч рублей прибыли.
Тогда решил получше прокачать и другие инструменты. Пошёл в БМ на «Реальный Email-маркетинг». Всех наших клиентов мы разбили на базы: франчайзи/опт и совместные покупки/частные подписчики и другие. Рассылку формируем для каждой группы отдельно. Она не должна быть бездумной. Мы работаем не на количество, а на качество.
Внедрили политику Double Opt-In. В ней наше отличие от большинства компаний. Другие делают так: человек оставляет где-нибудь электронный адрес, менеджеры вводят его в базу, и несчастный начинает постоянно получать письма. Не факт, что он эту рассылку хочет видеть. Он злится.
Как делаем мы? Человеку приходит первое письмо «Мы рады, что Вы с нами. Чтобы мы были уверены, что Вы на самом деле хотите получать рассылку, нажмите «Да». Если это письмо отправлено Вам по ошибке, не нажимайте ничего. И Вы не будете подписаны».
Это активное подтверждение даёт нам вот что. Мы отправляем письма только тем людям, которые на самом деле хотят их получать. Да, новых подписчиков не так много, как могло бы быть, но они все с позитивным настроем к нашей компании. Это именно те, которые нам нужны. И которым нужны мы. Лишних здесь нет. Выхлоп в итоге получается больше.
Если люди заходят в первый раз на наш сайт, нам нужно их как-то поймать. Первое касание очень важно.
Как и в большинстве интернет-страниц у нас есть специальное окно, чтобы желающий ввёл свой e-mail для рассылки. Но мало кто это делает. Мы же организовали специальную интеллектуальную систему, которая выскакивает тогда, когда человек уже собирается уходить с сайта. Инструмент называется Поп-механик. Окошко это гарантирует скидку при подписке. И это работает!
Люди реально подписываются. Вот, например, за последний месяц зашли на сайт 6000 человек, 4300 попали в таргетинг, из них 3500 увидели этот баннер, а 52 оставили свои контакты. Это нормальная конверсия в 1–2%. Учитывая, что это совсем новые люди, которых мы раньше не знали. То есть полсотни потенциальных клиентов.
Любое письмо из нашей рассылки брендированное, с хорошим дизайном, на него приятно смотреть. И, что важно, с ним можно работать. Все кнопки-ссылки активны. У нас есть всего несколько секунд, чтобы не потерять клиента, пока он пробегает глазами письмо. И мы это время используем по полной!
При помощи системы мы видим, куда копать. Знаем, какое конкретное письмо из какой конкретной рассылки приводит к заказам. Усиливаем бюджет на результативные направления.
Очень многие ничего не считают. А значит — не анализируют. Всё делают наобум, полагаясь на свою интуицию что ли. Это, быть может, и хорошо. Но не в бизнесе.
Вот поэтому их пришедшие 2000 клиентов и мои столько же — не равнозначны абсолютно. Потому что мои ко мне через какое-то время вернутся с новыми заказами, а их — просто потеряются. Почему? Потому что я знаю, откуда ко мне пришли мои клиенты, каждый из них! А значит, знаю, что им нужно. И что им предложить в следующий раз.
Про все эти инструменты, конечно, я слышал и до БМ. Но думал, что они стоят каких-то нереальных вложений. А на то, чтобы их освоить, понадобится полжизни и тысячи убитых нервных клеток. На деле всё оказалось с точностью до наоборот. Плата за IP-телефонию максимум 25 тыс в месяц. С учётом того, что звоним в другие города. За Битрикс отдаём 5 тысяч всего. Смешные затраты просто.
Мой бизнес теперь работает без меня. По сути, от меня требуются только новые шоу, новые идеи. Всё остальное: продажи, аналитика, закупки — благодаря чётко выстроенной системе. Вот вчера, например, была среда. Будний день.
Как я его провёл? Валялся дома, читал книги, гулял с собакой. Зашёл пару раз в несколько приложений на телефоне. Посмотрел по он-лайн трансляции, что происходит у меня в офисе, на складах. Проверил, в каких частях города находятся 4 наших служебных машины. Вот и вся работа.
По сути благодаря грамотно внедрённой автоматизации бизнеса у меня в неделе 6 дней выходных и только один рабочий. Иногда сам себе завидую.
Вообще, всё это можно было выяснить и самому. Потратить кучу времени, набить шишки. Но зачем? Я искал ребят, которые уже в теме. С которыми можно обсудить плюсы и минусы каждого из инструментов. У которых современный подход к бизнесу. И я таких ребят нашёл.
Конечно, при освоении инструментов без ошибок не обходилось. Отдал я однажды 80 тысяч агентству, чтобы они проработали нам скрипты для телефонных разговоров. Думал, ну они же профессионалы, результат будет крутой. Написал им подробненько, что мы хотим. И знаете, что мы получили через какое-то время? Они все мои исходники просто оформили красиво и выслали обратно. Говорят, мол всё правильно, это лучший вариант.
Жалко денег, мог бы на другие цели их направить. Зато усвоил: любые важные изменения в бизнесе нужно делать самому. Тратить время, узнавать, спрашивать, пробовать — но только ты сам в таких вопросах должен быть исполнителем.
В БМ понял, что экономить можно и нужно ещё вот на чём. Мой бренд сильный. Со многими блогерами или интернет изданиями теперь договариваюсь работать за символическую плату. Вот, например, материал «10 способов вырастить настоящего гения» с указанием на нас — несколько тысяч переходов по ссылке.
Само сотрудничество с нами — это престижно. Я это хорошо усвоил и теперь объясняю другим. Мы первое в России научное шоу. Наши программы покупают в 8 странах мира. Мы не просто хорошо зарабатываем, но и помогаем детям понять, что наука — это круто.
Профессор Николя — это уже даже не просто образ, а любимый детский персонаж. Наш бизнес персонифицирован. Знаете, сколько у меня друзей в Контакте? Почти 10 тысяч! И это всё дети! И они мне пишут, рассказывают, как живут, расспрашивают про опыты. Я всем отвечаю.
Сотрудников своих тоже отправил в БМ, кстати. Они прошли курс «Реальный инстаграм». Количество подписчиков увеличилось вдвое. Было 4000, стало 8000. Причём это всё тоже реальные люди, а не магазины или салоны красоты. С каждым из них общаемся, оперативно отвечаем на вопросы. Задача, чтоб клиент становился другом. А в выбранной нами нише по-другому и нельзя. Мы ведь с детьми работаем.
Франчайзинг
Особые ставки сейчас делаем на франчайзинг. Чтоб всё получилось, пошёл в БМ на специальный курс. Уже в 60 городах России есть наше шоу. Понял, что расширяться дальше по стране нет смысла. Наши аниматоры выезжают из крупных городов в близлежащие населённые пункты. Теперь нас привлекает развитие за рубежом. Поклонники профессора Николя есть уже на Украине, в Казахстане, Белоруссии, Таджикистане, Черногории, Азербайджане и даже в далёких ОАЭ.
Для потенциальных заграничных франчайзи мы стали привлекательнее, чем западные компании. Сниженный курс рубля нам на руку. Сейчас переводим все наши 16 уникальных шоу и на другие языки мира. Хотим, чтоб по франшизе работали и островки продаж. Для начала хотя бы по стране. Мы уже открыли две своих точки в Москве — в «Детском мире» и в «Авиапарке».
Сейчас ждём заявок от будущих франчайзи. Успешный франшизовый проект — это прежде всего качество и чётко выстроенная бизнес-система. Ни в том, ни в другом мы уже не сомневаемся.
