Email-маркетинг — один из самых экономичных, простых и эффективных методов работы с реальными и потенциальными клиентами. Какие правила необходимо соблюдать, чтобы получить с его помощью максимальную выгоду?
- Избегайте купленных листов
Сообщения, разосланные по собранной кем-то другим базе, рискуют очутиться в спам-ловушках (ящиках, которые почтовый провайдер зарегистрировал именно для того, чтобы вычислять спамеров) или просто получить множество жалоб. Спам незаконен, неэффективен и вреден для репутации: процент пользователей, которые заинтересуются ей, будет ничтожно мал, а email-провайдер может заблокировать подозрительную рассылку, и вся ваша работа окажется напрасной.
Также не пользуйтесь сомнительными базами — например, доставшимися «в наследство» с предыдущей работы кого-то из ваших сотрудников. Даже если это реальные люди, которые знают вашего сотрудника или фирму, в которой он работал раньше, к вашей компании они не имеют никакого отношения и вполне резонно могут объявить неинтересную им рассылку спамом.
- Собирайте базу адресов «белыми» способами
Способы самостоятельного сбора базы:
- лендинги
- всплывающие окна
- формы подписки
- личные кабинеты
- мобильные приложения
- социальные сети
- точки продаж
- партнерские программы
- Используйте double opt-in
Double opt-in — тип подтверждения, требующий от пользователя ввести свой email на лендинге или сайте, получить от вас первое сообщение и в нем кликнуть по надписи вроде: «Я согласен получать рассылку». Использовать этот метод нужно потому, что люди нередко ошибаются, вводя адрес, или оставляют адреса ящиков, которыми не пользуются.
Правила составления писем и проведения рассылки
- Сегментируйте аудиторию
Делите аудиторию на группы и присылайте каждой группе тот контент и предложения, которые заинтересуют ее с наибольшей вероятностью. Самые распространенные способы сегментации — по возрасту и полу — не слишком эффективны. Гораздо лучше сегментировать аудиторию, накапливая статистику поведения каждого пользователя. Например, по товарам, которыми он недавно интересовался или приобрел, вы вполне можете угадать, что еще его заинтересует.
- Одно письмо — одно действие
Не стоит в одном и том же письме просить подписчика и купить что-нибудь, и посетить сайт компании, и почитать ее блог, и поделиться информацией о ней в социальных медиа. Слишком много призывов к действию равны отсутствию призыва к действию. Выберите контент или продукт, который с наибольшей вероятностью заинтересует пользователя, или действие, которое он, скорее всего, готов совершить, составьте продающий текст с привлекательными фотографиями, разместите в письме нужные ссылки и удалите все отвлекающие факторы.
- Присылайте письма вовремя
Делая рассылку, стоит учитывать локальное время подписчика: получив ваше письмо в неподходящий момент, он проигнорирует его, а потом наверняка забудет о нем. Сервисы рассылки позволяют задавать время отправки письма, а некоторые из них — даже собирать статистику по каждому отдельному подписчику. Если отследить время, в которое человек чаще всего открывает сообщения и переходит по ссылкам в них, и присылать ему сообщения именно в это время, можно заметно повысить процент открытий и, в конце концов, конверсию.
- Проводите тесты
Сплит-тесты покажут, насколько эффективны различные изменения в рассылке, и помогут вам найти самый оптимальный способ конвертации трафика.
Проводить сплит-тесты email-рассылок довольно просто: достаточно сделать несколько вариантов рассылки, последовательно их провести и посмотреть, какая оказалась наиболее результативной. Анализируйте процент открытия каждого отдельного письма и его конверсию, меняйте время их отправки, тексты, картинки и оформление, темы и заголовки.
- Дайте возможность управлять подпиской
Постарайтесь предоставить подписчикам личный кабинет. Люди очень ценят возможность выбора — в том числе и возможность выбирать интересные им тематики рассылок или отписываться от неинтересных, а также регулировать периодичность рассылки: кому-то достаточно просматривать новости вашей компании один раз в неделю, а кто-то так заинтересован вашей продукцией или услугами, что хочет получать письма каждый день.
- Включайте в свои письма кнопку отписки
Если вы будете настойчиво бомбардировать своими письмами человека, которому они не нужны, вы не заинтересуете его, а только разозлите.
Разместите кнопку отписки в начале или в конце письма. Не пытайтесь ее замаскировать и не требуйте от пользователя кучи действий — объяснений, почему он хочет отписаться, и многочисленных подтверждений отписки. В такой ситуации человеку будет проще отправить ваши сообщения в спам, а если он очень уж разозлится, то еще и в соцсетях напишет о вас гневный отзыв. Отписавшись от рассылки без лишних затруднений, человек может сохранить относительно хорошее отношение к вам.
- Поддерживайте актуальность базы
Даже если вы собираете базу «белыми» способами, риск ошибиться есть всегда: иногда в нее попадают случайные адреса, пользователи вводят неточные данные или перестают пользоваться почтовыми ящиками. Существует немало сервисов, позволяющих проверить базу. В основном их эти сервисы руководствуются результатами рассылок, проведенных ранее.
Кроме того, у подписчика тоже есть жизненный цикл. Люди, которые только что подписались, наиболее активны: они ждут ваших писем, читают их, переходят по ссылкам, делятся новостями в соцсетях, делают покупки и т.д. Однако если вы не предложите подписчикам что-нибудь новенькое, то их интерес угаснет месяца через четыре, и они начнут удалять сообщения, не читая. Если владелец ящика не реагирует на ваши письма больше полугода, то, вероятнее всего, он совершенно не ваш клиент, так что хранить его адрес ни к чему.
Также настройте ящики, предназначенные для жалоб на спам, чтобы, получив от пользователя такую жалобу, больше ничего не отправлять и сразу же удалить такой адрес.
Стратегия
Может показаться, что достаточно писать письма, рассылать их и получать отклики. К сожалению, не все так просто. Рассылка должна содержать некую ценность, заставляющую получателя открывать сообщения. Поставьте себя на место получателей рассылки и подумайте, что будет вам интересно, а что нет.
Стратегия рассылки представляет собой план действий: что отправлять, кому, когда и сколько. Он зависит от сферы, в которой вы работаете.
- Розничная торговля
Пожалуй, самый распространённый вид email-маркетинга — рассылки, проводимые интернет-магазинами, а одна из главных бед, с которыми сталкиваются их владельцы, — брошенные корзины. Рассылка помогает «догнать» покупателя: напомнить ему, какие товары его интересовали, и предложить все-таки оформить заказ.
У большинства товаров есть свой жизненный цикл: сколько служит зимняя резина и на сколько хватает крема для рук. Полезно настроить рассылку так, чтобы ко времени окончания жизненного цикла товара покупатель получил письмо с предложением повторить заказ.
Рассылки в сфере розничной торговли зачастую содержат различные скидки и новинки. Не стоит надоедать пользователю сообщениями обо всем подряд: сегментируйте базу подписчиков и обратите их внимание на те товары, которые наверняка их заинтересуют.
- Дорогостоящие продукты и сложные услуги
Если сфера вашей деятельности — образование, строительство или интернет-сервисы, у вас едва ли возникнет проблема с брошенной корзиной. Задача email-маркетинга здесь — отработка воронки продаж и «подогрев» лидов.
Например, для потенциальных клиентов строительных фирм рассылка может представлять собой серию сообщений о нормах строительства и возможных проблемах, которые могут возникнуть в процессе. Так вы развеете опасения своих подписчиков, а также внушите им доверие к своей компании.
- B2B
Многие полагают, что работа в сфере B2B — это только звонки, встречи с партнерами и продажи. Но и email-рассылка может быть эффективна здесь. Конечно, ее задача — не продажа, поэтому не стоит вслед за рассылками, проводимыми интернет-магазинами, обещать скидки: у сложных продуктов B2B порой вовсе нет стандартного прайс-листа.
Задача рассылки в B2B — создавать и поддерживать доверие к вашей компании как к лидеру мнений в своей области. Пусть ваши письма будут сугубо контентными и затрагивают темы, интересные менеджерам и маркетологам.
ЗаключениеТак выглядят основные правила проведения email-рассылок. Надеемся, что наша статья поможет вам использовать этот инструмент маркетинга наиболее эффективно и получать с его помощью максимальную прибыль.
Высоких вам конверсий!
