Кому очень интересно, по данному виду рекламной деятельности написана книга. Автор Энди Серновиц. А называется она «Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить». Используя яркие примеры, автор сумел описать схему действия со всеми подробностями и в интересном стиле.
Ну, а мы с вами вкратце разберём что же это такое и с чем его едят. Вообще, принцип «сарафанного радио», когда информация распространяется через общение, слухи и тому подобное существует испокон веку. И берёт начало скорее всего из любви человека к обсуждению всего чего только можно. Но с приходом и повсеместным развитием в двадцать первом веке технологий и социальных сетей типа Фейсбука или Твиттера, не понадобилось много времени для того, чтобы понять, что бесконечные потоки информации можно создавать, направлять и контролировать так, как это будет выгодно. И создаются принципы сарафанного маркетинга.
Грубо говоря, такой вид маркетинга – это работа, направленная как раз на контроль беседы между людьми, который позволяет направить эту беседу в русло разговора о вас. Только беседа берётся не одна, а сразу совокупность многочисленных бесед. Ведь именно этим и занимаются люди в социальных сетях. Беседуют. Ну, по крайней мере какую-то часть времени.
Правила сарафанного маркетинга просты. Нужно быть интересным. Иначе никакой контроль не поможет поддержанию такой беседы. Быть простым. В социальных сетях вообще чем проще, тем лучше. Нужно делать людей счастливыми. Если у человека вырабатывается серотонин во время действия, с большой долей вероятности он это действие повторит в будущем. И конечно же, необходимо зарабатывать уважение и доверие. Вряд ли беседа будет иметь для вас положительные стороны, если в ней вашу компанию будут хаять или же просто в ней сомневаться.
Как начать
Итак, понятно, что фундамент сарафанного маркетинга – разговоры о вашей организации. Но как этого добиться? Что вообще может заставить аудиторию сообщать друг другу новости и делиться мыслями о товарах или услугах, которые предоставляет ваша фирма? Есть такие вещи.
Во-первых, так будет, если люди будут любить то, что вы делайте. Если вы создаёте первоклассный продукт, если у вас умопомрачительный сервис, если ваша доставка очень удобна, если вы не скупитесь на подарки … Почему выступление Тима Кука, или выход очередного айфона от Эппл обсуждает полсети? А остальные полсети как минимум это видят? Потому что компания из Купертино создаёт качественный продукт. (Не спешите спорить, фанаты Самуснга. «Война» между брендами – в итоге идёт на пользу обеим компаниям).
Во-вторых, так будет, если люди будут чувствовать себя важными, полезными и умными. Похвала – очень сильный рычаг даже для тех, кто считает себя верхом рациональности. А если человек будет понимать (или ему дадут понять), что знания о вашем продукте, которые он сможет употребить в разговоре с друзьями покажут его эрудицию и многогранность, то он с удовольствием будет делиться этими знаниями в своих беседах. Важность же можно создать практически из ничего. Приглашение на презентацию товара, закрытые мероприятия для клиентов, бонусы постоянным покупателям. Так, например, интернет-магазин Ozon, на день рождения дарит бонусы, которые можно потратить на покупку. (Хотя сейчас это уже самый распространённый способ)
В третьих, у людей есть потребность в идентификации. Если ваш продукт будет объединять, или вообще отличать тех, кто им пользуется от остальных, тем самым создавая некую субкультуру, то вы сможете добиться необходимого результата. Людям нравится ощущать свою особенность и причастность к чему-либо, что будет их отличать от других «непосвященных». Так, например, создаются группы любителей автомобилей Шевроле (и совсем не только Шевроле), которые клеят на свои машины маленькие наклейки и состоя в группе в социальной сети, а возможно и получают ещё какие-либо привилегии. Такой клуб скорее является фанатским, но компании и не нужно быть строго самой создателем фан-клуба, достаточно умело поддерживать.
Из чего состоит
Тем не менее, сарафанный маркетинг не создаётся из ничего. Есть определённые компоненты, которые создают, поддерживают и продлевают интерес человека к начинанию и ведению беседы, помимо самого продукта.
- Люди, которые говорят.
Для начала, чтобы заработал принцип сарафанного радио, вам понадобится понять, кто эти люди, которые будут начинать беседы на темы вашего продукта. Определить целевую аудиторию. И главное – установить с ними контакт. Поймите, кто они, о чём они говорят, что они говорят, с кем они говорят, как их найти. Возможно это ваши постоянные клиенты. Люди, которые непрерывно пользуются продуктом одной фирмы склонны говорить о нём больше.
Также, есть статистика по которой сами сотрудники имеют больше желания говорить о своём месте работы и услугах, которые предоставляет их компания, так как, если человек в чём-то разбирается, то ему удобнее говорить именно об этом. В большинстве простых разговоров задействована тема работы как универсальная (как погода и общие дела). И если у вашего сотрудника как участника разговора будет повод поделиться чем-то интересным, он этим воспользуется.
Такими ораторами могут быть и те, кто просто является профессионалами в вашей отрасли. К примеру, человек, постоянно имеющий дело с «железом» для компьютера явно сможет дать хорошую информацию для «новичка», в том числе и рассказать о достоинствах девайса той или иной фирмы.
И, если вы поймёте, кто может стать вашим оратором, постарайтесь дать им как можно больше информации. Связывайтесь с ними, предоставляйте данные, которые помогут им быть ещё большими доками в том, что связано с вами. Бомбардируйте их знаниями. Но помните, что авторитетные ораторы с небольшой аудиторией слушателей принесут вам пользы больше чем мелкие, но с целой армией.
- Темы для разговора
Есть такое понятие – «вирусность» информации. Когда информация понравилась пользователям, она сама себя распространит через них. Так набирают просмотры видео на Ютубе.
Хорошая тема – простая тема. А также лёгкая для распространения, понятная и интересная. Естественно, вы не сможете сходу определить какой будет отклик народа, сможет ли она получить эффект волны и размножиться. Пробуйте. Ошибайтесь. И снова пробуйте. А чтобы было легче, после того, как придумайте такую тему, попробуйте задать несколько вопросов самому себе. Расскажут ли об этой информации друзьям? Если расскажут, то что именно? Какую часть будут передавать? Кому в первую очередь будут об этом говорить? И как увеличить поток принимающих информацию? Возможно на этапе этих вопросов вы уже поймёте, что нужно поменять, а что оставить, или же вовсе выбрать что-либо иное.
Кстати, в той же книге Энди Серновица говориться: «То, что отлично выглядит в пресс-релизе, буклете или рекламе, никуда не годится как тема для сарафанного маркетинга». Следует это помнить.
- Инструменты для начала
Если просто ждать у моря погоды, то о вас не заговорят никогда. Не бойтесь делать первый шаг. Подтолкните аудиторию. Фанатская волна на стадионе тоже не появляется сама по себе, её всегда кто-то начинает. Можно начать с того, чтобы самому попросить рассказать о вас друзьям. Невзначай. Просто дайте возможность. Разместите такие привычные инструменты как кнопку «Поделиться в социальной сети» или «Рассказать другу» на сайте своей услуги.
Также может быть полезен уже набивший оскомину е-мэил маркетинг. Конечно не банальный спам. Он может и навредить всему делу. А те же темы, которые дадут новую пищу для разговоров вашим ораторам. Но делайте это с осторожностью. Порою частые письма надоедают и перестают читаться несмотря ни на важность, ни на интересность информации, которую они содержат.
А такие простейшие вещи как дополнительная информация к товару, или блоки «с этим товаром обычно покупают», или же вывод в отдельное место рейтинга популярности товара действуют ничуть не хуже. Человек, видя, что что-то популярно (даже если это не совсем так) захочет узнать об этом подробнее и побольше. Это психологический приём и действует почти на всех.
- Участие в разговорах
«Сам себя не похвалишь – никто не похвалит», гласит одна поговорка. Но в этом есть смысл и касающийся сарафанного маркетинга. Не будьте сторонним наблюдателем. Принимайте в беседах участие. Откликайтесь на обращение к вашей фирме. Благодарите за пожелания и отзывы. Решайте возникающие проблемы, или отвечайте на вопросы. Но именно от своего имени, а не в виде тайного покупателя. Именно такое поведение придаст вам больший авторитет, и повысит планку доверия. Люди любят, когда их не оставляют без внимания.
Но как же негативные отзывы, спросите вы. Да, такие будут. На всех не угодишь. Да и остались ещё ребята, не гнушающиеся средствами чёрного маркетинга. Вам главное оставаться спокойным. По возможности решать конструктивно поставленный в укор вопрос. Если проблема действительно существует, вы поможете клиенту и оставите его может и ворчащим, но всё-таки удовлетворённым. Вообще – решение проблемы очень действенный способ заручиться поддержкой вашей же аудитории. Не даром в крупных компаниях существуют целые кол-центры с круглосуточной и бесплатной связью.
- Мониторинг
Это необходимое средство. Владея информацией вы не только сможете понимать общую ситуацию, но и быстро реагировать. Благо интернет всегда под рукой. И изучать те же отзывы о вашем продукте, услуге или целиком фирме, можно не отходя от рабочего стола. И если вы замечайте, что негативных отзывов становится больше, то сможете немедленно приступить к исправлению ситуации. Всегда можно прислушаться к тому, что не нравится вашему клиенту. И если это принесёт пользу и выгоду – исправить. Тем более на данный момент существует множество сайтов как раз на отзывах и специализирующихся. Возьмите их на заметку и периодически проверяйте.
Плюсы сарафанного маркетинга
- Клиент сам идёт к вам. Да, чем больше о вас будет знать людей, тем больший поток потенциальных покупателей вы заполучите. А значит, тем больше сделок совершите, и тем большую прибыль в итоге получите.
- Бесплатная реклама. За то, что человеку о вас рассказывает его знакомый вы не платите ни гроша. А при качественном подходе, такая реклама будет расти и усиливаться в геометрической прогрессии.
- Стандартная реклама приобретает большую силу. Если человек уже знает о вас по рассказам знакомых, то, увидев ещё и рекламу, он с большей внимательностью к ней отнесётся. Просто даже ради интереса и причастности.
- Повышается производительность сотрудников. Согласитесь всегда приятнее работать с тем, о чём все говорят. И если вашего сотрудника в разговоре спросят, чем он занимается, то с большей вероятностью разговор может перейти уже в русло обсуждения вашего продукта, так как один из говорящих – профессионал. К тому же в социальных сетях часто указывают место работы.
Набирает силу бренд. Бренд – это и есть раскрученность и молва. Таже Эппл не смогла бы брать наценку за бренд, если бы его не было. А его бы не было, если бы о нём не говорили.
И это только часть положительных сторон сарафанного маркетинга. Он работает и его инструментами нужно пользоваться. Это доказано, это проверено. Это доступно. Главное, серьёзно отнестись к возможностям и необходимостям. Как было сказано в книге Энди Серновица: «Разговор уже начался. У вас есть один вариант – вступить в дискуссию». А если качественно соединить в пиар-компании своей организации методы традиционной рекламы и нехитрого способа, описанного в этой статье, выхлоп получится вдвойне богатым. Лишь бы продукт действительно соответствовал.
