Узнай из истории Сергея, как выбрать и запустить новую для себя нишу и открыть своё производство.
Сергей занимается производством и продажей трансформируемой мебели. Это такая мебель, которая из шкафа или рабочего стола легким движением руки превращается в кровать. Смотрите видео, как это работает:
https://www.youtube.com/watch?time_continue=4&v=M5CiVqNyIlU
С разных рекламных площадок потенциальные клиенты попадают на лендинг.
Основными источниками трафика для одностраничника являются Яндекс.Директ и Google.Adwords, дополнительными — Facebook, ВКонтакте и Instagram.
Источники трафика
На лендинге посетители конвертируются в лиды, оставляя свои контакты в обмен на маркетинг-кит. Заявки автоматически отправляются в Telegram и заносятся в AmoCRM.
Мебель-трансформер — это новое направление на рынке. Ценность продукта нужно объяснить и показать клиенту. Сергей справляется с этой задачей, продавая продукт через шоу-рум. Задача менеджера — обзвонить потенциальных клиентов, получивших каталог и «продать» им встречу в шоу-руме.
Шоу-рум одновременно является и офисом Сергея
Сергей не производит мебель на заказ, а делает типовые решения — за счет этого удаётся сократить временные затраты на производство. Его бизнес-процесс выглядит так:
Из банка в производство мебели
16 лет я работал в банковской сфере. Вырос до топовых позиций. Занимался развитием карточных платежных систем, розницы, филиальных сетей. Работал в разных банках, в том числе 10 лет в «Уралсибе». Когда возникло желание создать собственное дело, я ушел в «свободное плавание».
Работа в банке
В 2014 году на накопленные сбережения я открыл свой бизнес в сфере трансформируемой мебели для дома, так как идея была перспективная и не раскрученная в России. Огромный опыт и 2 высших образования за плечами придавали мне уверенности в новой затее.
Открытию собственного бизнеса предшествовало мое участие в программе «Коучинг» (сейчас «ЦЕХ») осенью 2014 года. Пошел по рекомендации своей знакомой, которая также открыла свой бизнес. До этого слышал что-то о Бизнес Молодости, смотрел какие-то видео, но отнесся скептически: молодые ребята учат взрослых «серьезных» мужиков жить и делать бизнес.
На «Коучинге» сделал маркетинг-кит, на других участниках протестировал нишу и нашел потенциальных клиентов. Опыта работы в мебельной сфере не было, поэтому самым простым и легким входом в нишу было дилерство. Оперативно нашел поставщиков, сделал сайт и сам настроил Яндекс. Директ. Поскольку продукт для рынка был новый, продажи через интернет не пошли. Пришлось снять офис и организовать в нем шоу-рум.
Параллельно с продажей кроватей-трансформеров по дилерским договорам, занимался разработкой собственной линейки трансформируемой мебели. Дойдя до определённого уровня продаж, дальше расти не получалось. Я стал рабом своего же бизнеса, попав в «бизнес-клетку». Личный доход был существенно меньше, чем на работе по найму. Я решил, что снова пойду в БМ, теперь уже на ЦЕХ.
Что было сделано на ЦЕХе
→ Поставил цель заработать 150 000 рублей за два месяца
→ Записался на Тренерство
Ещё с Коучинга я чётко понял, что общение с людьми кратно выше и сильнее себя идёт на пользу: перенимаешь их мышление и психологию. Поэтому я записался на тренерство к самому жёсткому тренеру в БМ — Александру Нестеренко.
→ Сделали оцифровку бизнеса
Мы начали с жёсткой оцифровки бизнеса, чтобы отличить твёрдый факт от пустого мнения.
По каждой линейке мебели мы свели в таблице всю выручку и расходы на привлечение клиентов, производство, сборку, налоги и т. д. Посчитали ключевые показатели бизнеса (выручка, расходы, средний чек, прибыль на единицу продукции, чистая прибыль компании).
→ Отказались от товаров с низкой маржинальностью
В ходе расчётов решили частично отказаться от линейки мебели с низкой маржинальностью, в итоге общая маржинальность выросла с 20% до 40%.
→ Сделал одностраничник (landing page)
Я не хотел делать лендинг, так как сам с них ничего не покупаю. Но было задание — в итоге сделали одностраничник, конверсия из посещения в заявку которого составила 1,5–2%. Мы предложили за контакт человека высылать ему полный каталог нашей мебели. И за счет этого количество получаемых контактов выросло в 2,5 раза.
→ Подкрутил Яндекс.Директ и настроил Google.Adwords
Настроили таргетированную рекламу в социальных сетях ВКонтакте и Facebook, пробовали Авито. Но основной поток был с Яндекс.Директа и Google.AdWords.
Цена клика в Яндексе — 30 рублей. До этого пробовал Google.Adwords, но неудачно. На ЦЕХе встретил специалиста по контекстной рекламе, который настроил Google и помог докрутить Яндекс. В итоге стали получать клики в Google по 6–7 рублей, а стоимость кликов в Яндекс.Директ снизили в 3 раза. Купил курс Реальный Директ, используем сервис Elama. В контекстной рекламе разобрался неплохо.
Итог: 380 заявок к концу ЦЕХа.
Скриншоты из Яндекс.Метрики — вся аналитика по входящему потоку людей на сайт
→ Настроили CRM
Также мы настроили отправку заявок в Telegram, позже подключили AmoCRM для ведения клиентов и учета наших продаж.
Заявки с сайта автоматически падают в Telegram
AmoCRM, здесь мы храним всю информацию о наших клиентах
→ Прокачался в продажах
Сделав большой поток заявок, я столкнулся с проблемой обработки трафика. Процент доходящих до шоу-рума людей достаточно мал. А половина из тех, кто приходил смотреть мебель, её покупали. Поэтому пришлось срочно решать задачу по разработке скриптов холодных звонков по тем посетителям сайта, которые получили наш каталог.
Главное — это привести человека в шоу-рум. Но теперь и этого недостаточно. Надо организовать и автоматизировать на сайте процесс «прогрева» посетителей так, чтобы они прямо там получили максимальную информацию о наших продуктах, их преимуществах, и им осталось только приехать к нам в офис для выбора материалов, расцветок и заключения договора.
Во время прохождения ЦЕХа как раз стартовал Bootcamp «Автопродажи», и я был в первых рядах купивших билет на него.
В сухом остатке
- Посчитали ключевые показатели бизнеса (выручка, расходы, средний чек, прибыль на единицу продукции, чистая прибыль компании).
- Отказались от товарных позиций, которые приносили мало прибыли.
- Подняли средний чек за счет ввода собственных моделей мебели.
- Сделали одностраничник, начали высылать каталог продукции в обмен на подписку.
- Настроили контекстную рекламу Google.AdWords и Яндекс.Директ.
- Получили 380 заказов за октябрь 2016 года.
- Внедрили скрипты продаж для повышения доходимости в шоурум и продаж на месте.
Итог:
318 000 рублей чистыми за два месяца или 159 000 рублей в месяц вместо 50 000 до этого
Инсайты
→ Управлять можно только тем, что посчитано
Показатели и цифры дают понять: идёшь ты к цели или нет. Когда всё посчитано, сразу видно — где какие дыры, что докрутить и подтянуть нужно. И ты опираешься уже не на мнение, а на твёрдый факт, от которого никуда нельзя деться.
Управлять можно только тем, что посчитано.
→ Одностраничники работают
Я долго противился делать одностраничники, т. к. сам с них ничего не заказывал и судил по себе. Но когда попробовал — оказалось, что люди заказывают и покупают с них даже такой товар, как мебель для дома. Одно это действие в 2,5 раза увеличило количество получаемых контактов (потенциальных клиентов — лидов).
→ Гордыня — главный тормоз развития
Поначалу я не хотел идти на Коучинг. Не верилось, что молодые ребята научат меня делать бизнес. Богатый опыт и навыки не давали открыться. И только соприкоснувшись с БМ, я понял, что был не прав.
