Понятие startup — (англ. «начало чего-либо») зародилось в США 90-х годах. ХХ столетия, на первой волне развития интернет-компаний. В организационном смысле стартап — молодая команда единомышленников, с юридической регистрацией или без нее. Участников проекта объединяет инновационная идея или свежая технология. Она должна принести прибыль за счет быстрого, точного захвата рынка.
Стартап — не обязательно IT-компания, социальная сеть либо сайт с «безумной» идеей. Это может быть будущий интернет-магазин, сервис, исследовательская фирма или аналитическое агентство. Задача стартапа — нащупать точки соприкосновения с аудиторией, а затем построить долгосрочный, прибыльный бизнес.
Итак, выделяют три особенности стартапов:
- Молодой возраст компании (нередко — и ее участников)
- Инновационная (венчурная) идея в основе
- Непрочное финансовое и рыночное положение
- Потребность в быстром и точном внедрении на рынок
Сегодня мы рассмотрим лучшие модели для этого типа бизнеса.
Что такое бизнес-модель для стартапа?
Стартапу часто не хватает денег, а его команде — бизнес-опыта. Движущей силой проекта выступает убежденность создателей в том, что стратегия развития выбрана правильно. На этой идее базируется бизнес-модель стартапа любой направленности.
Бизнес-модель рождается в ходе стратегического планирования. Стратегия отвечает на вопросы, как:
- создать организацию;
- достичь лидерства на рынке;
- мотивировать руководство и сотрудников.
В современном понимании бизнес-модель — это:
- архитектура продуктов, услуг, потока информации, направленная на получение прибыли (Пол Тиммерс, 1998);
- общее описание компании плюс действия по созданию и распространению ценностей (Дэвид Тис, 1995-2005);
- системное решение о разработке нового продукта с ориентацией на клиента и его ценности (Джоан Магретта, 2002).
Стартап не ищет быстрой прибыли. Главная цель — прочно внедрить бизнес на рынок. Для этого необходимо найти клиентскую аудиторию, определить ее желания, ценности.
Стартапы: возможности бизнес-моделей
В ходе моделирования стартапер уясняет для себя миссию проекта, передает ее команде. Надежная бизнес-модель привлекает сторонние инвестиции. Потенциальный инвестор оценивает:
- организационную структуру компании;
- рыночное предложение;
- доходность, затраты, риски.
Таким образом, бизнес-модель дает наиболее вероятный прогноз развития стартапа.
На сегодняшний день экономическая наука не располагает единым определением бизнес-модели. Есть разные концепции, типологии, подходы. Каждый из них по-своему полезен. Мы выбрали самые известные.
Концепция развития потребителей: модель Бланка-Дорфа
Серийный стартапер Стив Бланк входит в ТОП-10 влиятельных людей Кремниевой Долины (США). Он создал 8 успешных проектов, разработал концепцию развития потребителей (Customer Development), несколько руководств по стартапам.
Самые известные книги Бланка — «Четыре шага к озарению» и «СтартUP: Настольная книга основателя». Второй труд он написал совместно с Бобом Дорфом, основателем 6 стартапов и преподавателем Колумбийской бизнес-школы.
Основные принципы модели Бланка-Дорфа:
- Стартап — временная структура. Она помогает найти модель бизнеса, способного к воспроизведению и масштабированию.
- Неудача — повод не закрывать, а развивать стартап, искать подходящий способ его реализации
- Бизнес-плану — нет, бизнес-модели — да. По мнению разработчиков, бизнес-планы являются не более чем теоретической выкладкой, «сказкой для инвесторов». По-настоящему эффективной будет бизнес-модель, состоящая из нескольких пунктов:
| Цель | Ключевой вопрос |
| Клиенты | Кто они? |
| Что мы можем им предложить? | |
| Как их удержать? | |
| Продукт | Каналы сбыта |
| Доход | Как мы хотим заработать? |
| На чем мы хотим получить прибыль? | |
| Ресурсы (деньги, материальные средства, интеллектуальная собственность, квалифицированные сотрудники и т.п.) | Что нужно для достижения цели? |
| Где находятся эти ресурсы | |
| Как их получить | |
| Партнеры | Кто может стать нашими партнерами? |
| Как их привлечь? |
Модель Бланка-Дорфа последовательно воплощает четыре этапа работы с потребителями:
- Выявление — как продукт может решить проблему покупателя.
- Верификация — проверка гипотез, подготовка плана продаж, рыночной стратегии. При неудаче нужно вернуться на предыдущий этап.
- Привлечение — продажи плюс вложения в маркетинг.
9 блоков успеха: модель Остервайлдера
Бизнес-канва Александра Остервайлдера была впервые сформулирована в его докторской диссертации 2004 года. Через 6 лет он издал книгу «Построение бизнес-моделей». В ней представлена система из девяти структурных блоков:
| Название блока | Пути реализации |
| Потребительские сегменты | Обслуживание одного или нескольких сегментов рынка |
| Ценностные предложения | Выработка конкретных предложений, способных удовлетворить значимые потребности аудитории |
| Каналы сбыта | Передают ценностные предложения от компании к покупателям — прямо, через посредников или с помощью информации |
| Взаимоотношения с клиентурой | Организация службы по работе с клиентами |
| Потоки доходов | Успешное сегментирование рынка + удовлетворение запросов клиента = доход |
| Ключевые ресурсы | Поиск того, что поможет создать, предложить реализовать и доставить ценность потребителю |
| Ключевая деятельность и ее виды | Определить, что именно делает бизнес для создания ценностей |
| Ключевые партнеры | Создать круг компаний и частных лиц для выгодного сотрудничества |
| Структура издержек | Составить перечень расходов, связанных с бизнес-процессами |
С помощью модели Остервайлдера можно развить любой бизнес. На ее основе создано множество теорий, практических руководств.
LEAN CANVAS: «бережливый шаблон» Эша Маурья
Эш Маурья разработал свою концепцию в 2009 году. Она помогает эффективно сохранять самые важные гипотезы стартапа. На основе «бережливого шаблона» родилось свыше 175 000 проектов.
По ключевым блокам LEAN CANVAS похожа на модель Остервайлдера. Отличие — фокус внимания. Остервайлдер каждым пунктом своей модели «целится» в клиентов, а центральную часть «бережливого шаблона» занимает бизнесмен и прибыль.
| Проблема:Список из 1-3 ключевых проблем | Решение:Наиболее вероятное для каждой проблемы | Уникальное ценностное предложение:Ясный, грамотный месседж, превращающий посетителя в клиента | Скрытое преимущество:То, что невозможно выкрасть или скопировать | Клиентские сегменты:Список целевых клиентов и пользователей |
| Смысловые альтернативы:Записи о ходе решения текущих проблем | Ключевые метрики:Перечень ключевых действий по достижению целей | Концепт высокого уровня:Как X превращается в Y: например, Youtube – Flickr для видео | Каналы привлечения:Пути к потребителю | Ранняя адаптация:Характеристики вашего идеального потребителя |
| Структура затрат
Список постоянных и переменных издержек |
Потоки доходов | |||
Действия по блокам приводят к созданию финансового плана. Довольный покупатель возвращает компании часть вложенной ценности. Быть клиентоориентированным выгодно, экономно.
Эш Маурья сформулировал оригинальное понятие Unfair Advantage — «нечестное преимущество», скрытое от недобросовестных конкурентов. Это технологии, которые невозможно скопировать или выкрасть. Они должны быть у каждого успешного стартапера.
Захват чистого пространства: модель Джонсона
Концепция «захвата чистого пространства» создавалась на основе теории «прорывных инноваций» Клейтона Кристенсена:
- Ценностное предложение
- Формула получения дохода
- Ресурсы компании — деньги, материальные ценности, технологии, люди, каналы коммуникации, бренд
- Ключевые процессы — обучение сотрудников, разработка, выпуск продукта, бюджет, планы, сервис.
Марк Джонсон предельно упростил эту модель. Он презентовал ее в виде «треугольника захвата»:
Открытые инновации: модель Чесбро
Автор модели — Генри Чесбро, профессор Калифорнийского университета в Беркли. Она была создана в 2003 году и описана в книге «Открытые инновации». Модель Чесбро предписывает стартапу использовать два типа новых технологий:
- внутренние исследовательские, конструкторские решения;
- разработки, купленные на рынке малых стартапов.
В остальном Чесбро не слишком отошел от предшественников:
Инновации находятся в т.н. «технологическом домене». Они неразрывно связаны со всей системой. По мнению автора, сама бизнес-модель после изменения становится инновацией. Даже если стартап не удался, вы всегда можете продать идею заинтересованным лицам.
Вместо заключения
Подогнать стартап к готовой модели нельзя. Ваш бизнес — живой организм со своими особенностями, внутренними законами развития, внешними факторами. Выбирайте самое лучшее, подходящее из каждой теории. Учитывайте особенности рынка в целом, характеристики целевой аудитории.
Помните главное: опора любого стартапа — ценностное предложение. Только ответы на вопросы «Что мы можем дать клиенту, чего не даст никто другой?», «Почему он должен покупать именно у нас?» сделает ваш проект стабильным, успешно развивающимся бизнесом.
Высоких вам конверсий!
