Понятие startup — (англ. «начало чего-либо») зародилось в США 90-х годах. ХХ столетия, на первой волне развития интернет-компаний. В организационном смысле стартап — молодая команда единомышленников, с юридической регистрацией или без нее. Участников проекта объединяет инновационная идея или свежая технология. Она должна принести прибыль за счет быстрого, точного захвата рынка.

Стартап — не обязательно IT-компания, социальная сеть либо сайт с «безумной» идеей. Это может быть будущий интернет-магазин, сервис, исследовательская фирма или аналитическое агентство. Задача стартапа — нащупать точки соприкосновения с аудиторией, а затем построить долгосрочный, прибыльный бизнес.

Итак, выделяют три особенности стартапов:

  • Молодой возраст компании (нередко — и ее участников)
  • Инновационная (венчурная) идея в основе
  • Непрочное финансовое и рыночное положение
  • Потребность в быстром и точном внедрении на рынок

Сегодня мы рассмотрим лучшие модели для этого типа бизнеса.

Что такое бизнес-модель для стартапа?

Стартапу часто не хватает денег, а его команде — бизнес-опыта. Движущей силой проекта выступает убежденность создателей в том, что стратегия развития выбрана правильно. На этой идее базируется бизнес-модель стартапа любой направленности.
Бизнес-модель рождается в ходе стратегического планирования. Стратегия отвечает на вопросы, как:

  • создать организацию;
  • достичь лидерства на рынке;
  • мотивировать руководство и сотрудников.

В современном понимании бизнес-модель — это:

  • архитектура продуктов, услуг, потока информации, направленная на получение прибыли (Пол Тиммерс, 1998);
  • общее описание компании плюс действия по созданию и распространению ценностей (Дэвид Тис, 1995-2005);
  • системное решение о разработке нового продукта с ориентацией на клиента и его ценности (Джоан Магретта, 2002).

Стартап не ищет быстрой прибыли. Главная цель — прочно внедрить бизнес на рынок. Для этого необходимо найти клиентскую аудиторию, определить ее желания, ценности.

Стартапы: возможности бизнес-моделей

В ходе моделирования стартапер уясняет для себя миссию проекта, передает ее команде. Надежная бизнес-модель привлекает сторонние инвестиции. Потенциальный инвестор оценивает:

  • организационную структуру компании;
  • рыночное предложение;
  • доходность, затраты, риски.

Таким образом, бизнес-модель дает наиболее вероятный прогноз развития стартапа.

На сегодняшний день экономическая наука не располагает единым определением бизнес-модели. Есть разные концепции, типологии, подходы. Каждый из них по-своему полезен. Мы выбрали самые известные.

Концепция развития потребителей: модель Бланка-Дорфа

Серийный стартапер Стив Бланк входит в ТОП-10 влиятельных людей Кремниевой Долины (США). Он создал 8 успешных проектов, разработал концепцию развития потребителей (Customer Development), несколько руководств по стартапам.

Самые известные книги Бланка — «Четыре шага к озарению» и «СтартUP: Настольная книга основателя». Второй труд он написал совместно с Бобом Дорфом, основателем 6 стартапов и преподавателем Колумбийской бизнес-школы.

Основные принципы модели Бланка-Дорфа:

  • Стартап — временная структура. Она помогает найти модель бизнеса, способного к воспроизведению и масштабированию.
  • Неудача — повод не закрывать, а развивать стартап, искать подходящий способ его реализации
  • Бизнес-плану — нет, бизнес-модели — да. По мнению разработчиков, бизнес-планы являются не более чем теоретической выкладкой, «сказкой для инвесторов». По-настоящему эффективной будет бизнес-модель, состоящая из нескольких пунктов:
Цель Ключевой вопрос
Клиенты Кто они?
Что мы можем им предложить?
Как их удержать?
Продукт Каналы сбыта
Доход Как мы хотим заработать?
На чем мы хотим получить прибыль?
Ресурсы (деньги, материальные средства, интеллектуальная собственность, квалифицированные сотрудники и т.п.) Что нужно для достижения цели?
Где находятся эти ресурсы
Как их получить
Партнеры Кто может стать нашими партнерами?
Как их привлечь?


Модель Бланка-Дорфа последовательно воплощает четыре этапа работы с потребителями:

  • Выявление — как продукт может решить проблему покупателя.
  • Верификация — проверка гипотез, подготовка плана продаж, рыночной стратегии. При неудаче нужно вернуться на предыдущий этап.
  • Привлечение — продажи плюс вложения в маркетинг.

9 блоков успеха: модель Остервайлдера

Бизнес-канва Александра Остервайлдера была впервые сформулирована в его докторской диссертации 2004 года. Через 6 лет он издал книгу «Построение бизнес-моделей». В ней представлена система из девяти структурных блоков:

Название блока Пути реализации
Потребительские сегменты Обслуживание одного или нескольких сегментов рынка
Ценностные предложения Выработка конкретных предложений, способных удовлетворить значимые потребности аудитории
Каналы сбыта Передают ценностные предложения от компании к покупателям — прямо, через посредников или с помощью информации
Взаимоотношения с клиентурой Организация службы по работе с клиентами
Потоки доходов Успешное сегментирование рынка + удовлетворение запросов клиента = доход
Ключевые ресурсы Поиск того, что поможет создать, предложить реализовать и доставить ценность потребителю
Ключевая деятельность и ее виды Определить, что именно делает бизнес для создания ценностей
Ключевые партнеры Создать круг компаний и частных лиц для выгодного сотрудничества
Структура издержек Составить перечень расходов, связанных с бизнес-процессами

С помощью модели Остервайлдера можно развить любой бизнес. На ее основе создано множество теорий, практических руководств.

LEAN CANVAS: «бережливый шаблон» Эша Маурья

Эш Маурья разработал свою концепцию в 2009 году. Она помогает эффективно сохранять самые важные гипотезы стартапа. На основе «бережливого шаблона» родилось свыше 175 000 проектов.

По ключевым блокам LEAN CANVAS похожа на модель Остервайлдера. Отличие — фокус внимания. Остервайлдер каждым пунктом своей модели «целится» в клиентов, а центральную часть «бережливого шаблона» занимает бизнесмен и прибыль.

Проблема:Список из 1-3 ключевых проблем Решение:Наиболее вероятное для каждой проблемы Уникальное ценностное предложение:Ясный, грамотный месседж, превращающий посетителя в клиента Скрытое преимущество:То, что невозможно выкрасть или скопировать Клиентские сегменты:Список целевых клиентов и пользователей
Смысловые альтернативы:Записи о ходе решения текущих проблем Ключевые метрики:Перечень ключевых действий по достижению целей Концепт высокого уровня:Как X превращается в Y: например, Youtube – Flickr для видео Каналы привлечения:Пути к потребителю Ранняя адаптация:Характеристики вашего идеального потребителя
Структура затрат

Список постоянных и переменных издержек

Потоки доходов

Действия по блокам приводят к созданию финансового плана. Довольный покупатель возвращает компании часть вложенной ценности. Быть клиентоориентированным выгодно, экономно.

Эш Маурья сформулировал оригинальное понятие Unfair Advantage — «нечестное преимущество», скрытое от недобросовестных конкурентов. Это технологии, которые невозможно скопировать или выкрасть. Они должны быть у каждого успешного стартапера.

Захват чистого пространства: модель Джонсона

Концепция «захвата чистого пространства» создавалась на основе теории «прорывных инноваций» Клейтона Кристенсена:

  1. Ценностное предложение
  2. Формула получения дохода
  3. Ресурсы компании — деньги, материальные ценности, технологии, люди, каналы коммуникации, бренд
  4. Ключевые процессы — обучение сотрудников, разработка, выпуск продукта, бюджет, планы, сервис.

Марк Джонсон предельно упростил эту модель. Он презентовал ее в виде «треугольника захвата»:

Открытые инновации: модель Чесбро

Автор модели — Генри Чесбро, профессор Калифорнийского университета в Беркли. Она была создана в 2003 году и описана в книге «Открытые инновации». Модель Чесбро предписывает стартапу использовать два типа новых технологий:

  • внутренние исследовательские, конструкторские решения;
  • разработки, купленные на рынке малых стартапов.

В остальном Чесбро не слишком отошел от предшественников:

Инновации находятся в т.н. «технологическом домене». Они неразрывно связаны со всей системой. По мнению автора, сама бизнес-модель после изменения становится инновацией. Даже если стартап не удался, вы всегда можете продать идею заинтересованным лицам.

Вместо заключения

Подогнать стартап к готовой модели нельзя. Ваш бизнес — живой организм со своими особенностями, внутренними законами развития, внешними факторами. Выбирайте самое лучшее, подходящее из каждой теории. Учитывайте особенности рынка в целом, характеристики целевой аудитории.

Помните главное: опора любого стартапа — ценностное предложение. Только ответы на вопросы «Что мы можем дать клиенту, чего не даст никто другой?», «Почему он должен покупать именно у нас?» сделает ваш проект стабильным, успешно развивающимся бизнесом.

Высоких вам конверсий!

Источник: saas.ru