Ещё один способ заработать больше денег, продавая дороже – назначить для некоторых клиентов более высокую цену, чем для других.
Эта практика обычна для многих бизнесов, которые имеют дело с несколькими категориями клиентов. Ведь некоторые покупатели способны и готовы платить больше, чем другие – отчего бы этим не воспользоваться? Пусть они покупают то же самое по более высокой цене.
Обратите внимание – речь идёт не о скидках, а именно о дополнительной наценке! Мы не продаём кому-либо свой продукт дешевле – наоборот, некоторым мы продаём его дороже.
Как работает ценовая дискриминация
Например, если бы весной 2014 года вы решили посетить Эрмитаж втроём, за 3 билета вы заплатили бы:
- 900 рублей, если вы – россияне или граждане Беларуси
- 1200 рублей (на 33% больше) – если вы иностранцы
- 5900 рублей (в шесть с половиной раз больше) – если вы в свадебных нарядах и собираетесь делать фотографии
Логика такого ценообразования вполне понятна. Иностранный турист более платежеспособен и легче тратит деньги, лишние 100 рублей его не смутят. А бюджет свадьбы в России обычно измеряется в сотнях тысяч, а то и в миллионах рублей, так что выделить из него шесть тысяч на фотосессию несложно.
Вообще, любые скидки «для граждан России», «для студентов», «для пенсионеров», «для родителей с детьми» и т.п. – это всё классические примеры ценовой дискриминации.
Другой метод ценовой дискриминации демонстрируют авиакомпании. Если бы сегодня, 22 мая 2014 года, я захотел купить билет на рейсы «Аэрофлота» из Тель-Авива в Москву и обратно в середине июня, цена очень сильно зависела бы от того, какие дни недели я выбрал:
- 342 доллара – с вылетом во вторник и возвращением в четверг
- 456 долларов (на 33% больше) – с вечера пятницы по воскресенье
- 509 долларов (на 49% больше) – с понедельника по пятницу
И снова, логика ценообразования понятна. Люди, которые летят к морю на выходные, готовы платить больше. А полёты с понедельника по пятницу авиакомпания воспринимает как командировку, когда за билеты платит не сам пассажир, а его работодатель.
Ещё пример ценовой дискриминации с привязкой ко времени – во многих саунах стоимость часа меняется в зависимости от времени суток. А в некоторых салонах красоты та же процедура в часы пиковой нагрузки будет стоить дороже, чем утром, когда клиентов мало.
Существуют и другие виды ценовой дискриминации. Например, во многих парижских кафе есть две цены на кофе и выпечку – тот, кто пьёт стоя, заплатит меньше того, кто хочет сесть за столик.
В ряде развлекательных заведений цена входного билета для мужчины существенно (зачастую – в несколько раз) выше, чем для женщины.
Интернет-провайдеры берут разную абонентскую плату за безлимитный доступ в Интернет с частных пользователей и с офисов. Причём дело скорее не в том, что офис скачивает больше файлов – а в том, что бюджет компании позволяет заплатить больше, чем бюджет семьи.
Бизнес-консультанты могут назначать более высокую цену на свои услуги для тех клиентов, которым они помогают заработать больше денег. Рекомендации по увеличению продаж для маленького кафе и для региональной сети ресторанов могут быть одинаковыми – но сеть готова заплатить за них дороже, потому что и рост прибыли будет намного больше.
А некоторые интернет-магазины показывают более высокие цены для клиентов из «богатых» регионов – и более низкие цены на те же товары для клиентов из регионов «победнее».
