Сделайте работу за клиента
Ещё один способ сделать покупку более простой и комфортной для клиента – сделать вместо клиента какую-то работу, которую он обычно сам выполняет уже после покупки.
Например, если вы хотите взять автомобиль в аренду, в большинстве компаний вам придётся забрать и сдать автомобиль из пункта проката и вернуть его в пункт проката. А вот московская компания «Икар» предлагает подогнать машину в любую точку города и точно так же из любого места забрать.
При покупке стиральной машины или холодильника клиенту приходится выкидывать старую технику. Поскольку поднять стиральную машину способен не каждый мужчина, не говоря уже о женщинах – чаще приходится доплачивать грузчикам. И когда «Эльдорадо» или другой магазин бытовой техники предлагает бесплатно забрать старую машину, это помогает клиенту принять решение о покупке именно в этом магазине.
И точно так же продавец может брать на себя другие действия, которые часто приходится делать покупателю – доставку, сборку, подключение, наладку или настройку, подгонку и т.п. Магазин одежды может предлагать клиентам подгонку по фигуре, торговцы мебелью в «шопинговых» городах предлагают также услугу доставки в любую точку мира, продавец компьютеров может настраивать для покупателя основные программы, и так далее.
Иногда имеет смысл обратить внимание на менее очевидные действия покупателя, которые совершаются не каждым, но всё же многими. Например, один из интернет-магазинов подарков из серебра предлагает клиентам бесплатную гравировку. Если покупатель хочет сделать подарок именным, украсив его надпись – появляется резон совершить покупку именно в этом магазине, чтобы сэкономить время на обращение к граверу.
Часто клиенты ожидают, что дополнительный сервис будет оказан им бесплатно – особенно если речь идёт о дорогих товарах и услугах, а усилие для продавца невелико. Но во многих случаях покупатели спокойно относятся к доплате, лишь бы не делать эту работу самим, не тратить своё время и силы.
